батырев

Сколько татуировок у продавана

«С какой купюры вам понадобится сдача?», – часто ли вам приходилось слышать этот вопрос при оформлении покупки товара с доставкой к вам и оплатой наличными? Мелочь – а ведь удобно же! Как будто о вас позаботились и сняли лишнюю ответственность. И не придется суетиться в поисках «денег помельче» (вроде вы виноваты, что у вас в кошельке крупные купюры), можно быстренько рассчитаться и разворачивать вожделенную упаковку.

Это один из эпизодов сегодняшней новинки – второй по счету книги Максима «Комбата» Батырева «45 татуировок продавана». Правила для тех, кто продает и управляет продажами, составлены по тому же принципу, как и предыдущие «45 татуировок менеджера», – короткие емкие главы, каждая иллюстрирует один из принципов, которые автор сформулировал на личном опыте успешных продаж.

Фирменная история успеха

Первая книга Батырева буквально «взорвала» искушенный мир читателей бизлита и получила сразу 2 премии 2014 года: «Электронная буква» в номинации «Бизнес-книга» и «Лучшая книга Рунета» в номинации самых продаваемых книг. Ее восторженно рекомендовали Игорь Манн, Александр Левитас и Александр Фридман. Украинские предприниматели тоже с удовольствием покупали и обсуждали новинку. Еще бы – в ней безжалостно озвучивалось многое из того, что и так обсуждается в курилках. Коучинг в компании не работает, это – личное. Тимбилдинг – ерунда, вот вместе забор покрасить – для наших людей это дело, и сближает! Молодежь учат, что учиться не надо, дескать, Джобс и Гейтс на все забили и делали свое. Но забывают, сколько они впахивали при этом.

И все это рассказывалось ярко, сочно, с душой, с неуловимым шармом «настоящего мужского юмора», а главное – все из личного, горячо прожитого опыта. Дымящиеся татуировки – это символы жизненных уроков, которые задели до глубины и навсегда изменили мировоззрение автора.

Следует отдать должное Комбату: судя по второй книге, он действительно меняется и растет. Коучинг, конечно, ругает по-прежнему, все так же веселит примерами и эпиграфами, напитывает бодростью и энергией с каждой страницы, но второй сборник «Татуировок» все-таки ощутимо отличается от первого. И, кажется, в лучшую сторону.

45-

Сперва – знакомые узоры

Татуировки по-прежнему собраны из личного опыта автора в продажах. И в них так же узнаваемы фирменные особенности изложения. Во-первых, это контекст. Да, сейчас не лучшее время для сравнения менталитетов соседних стран, но отдельные эпизоды общего периода истории наложили на психику многих поколений до боли похожие отпечатки. Из-за них многие западные примеры и методики требуют, ну, скажем, дополнительных усилий для применения. А вот успешный опыт, приобретенный в схожем контексте, – и понятнее, и легче в применении. Все эти герои, при всем героизме идущие по пути наименьшего сопротивления, девочки-секретари, не понимающие, зачем помогать отделу продаж, – они бродят где-то рядом и узнаются в толпе.

Во-вторых, простые, понятные вещи, которые работают. Именно в условиях искореженных историей поколений. Если у вас нет цели менять мир к лучшему, а есть жажда получить конкретный результат при имеющихся вводных без особых возможностей (или желания) к их изменению, – эта книга для вас. То есть, вот конкретные люди, с их особенностями, капризами, талантами, потребностями. Это и клиенты, и подчиненные продавцы, и коллеги из других отделов и компаний. А вот задачи, которые надо решить; цели, которых надо достичь; время, которое на это отведено. Первая группа – это инструменты, вторая – результаты. Еще можно обучить одних работать с другими. И все.

В-третьих, в книге снова присутствует Комбат. Его искрометный, вдохновляющий стиль изложения, как будто вы лично беседуете за хорошим ужином. Эмоциональные пассажи о дымящихся татуировках, герои историй из предыдущей книги. Раз 5 упомянут на станицах имейл автора, куда можно обратиться за дополнительной информацией, например, шаблоном проверки готовности к переговорам, задать личный вопрос или поделиться своим опытом. Кстати, эпиграф одной из глав взят из письма читателя предыдущей книги. В «45 татуировках менеджера» Максим делился своим восторгом от изданий МИФа. А в следующей – метко привел в пример эпизод ситуативного маркетинга в исполнении Игоря Манна (как МИФ получил права на издание всех книг Тома Питерса).

Отличия от предыдущей книги

И снова – те же составляющие. Контекст и опыт. По субъективному впечатлению, Максим по-хорошему заматерел. Хотя опять есть эпизоды времен начала карьеры о поездках в электричке и ночевках в офисе, но нет преклонения перед миллиардерами. Сотрудники по-прежнему «бойцы», но уже с привкусом не армейского чая (хоть и приведены в пример свежие подворотнички), а, скорее, «вискарика». Чуть ближе к Западу, хотя и все так же местами рублено с плеча. Все те сермяжные базовые истины, упакованные так, чтобы захотелось пойти и попробовать. Потому что на примере людей, похожих на окружающих тебя прямо сейчас.

Истории о продажах кажутся более сконцентрированными и взвешенными, даже как будто более интеллигентными. Такое впечатление, словно автор прочел отзывы на предыдущую книгу, фыркнул «Ну и ладно!», но при написании следующей кое-что все же учел.

В «45 татуировках продавана» меньше исповеди и субъективности, личный опыт присутствует более прицельно и, как следствие, с большей пользой для читателя. В ней меньше лирических воспоминаний и больше инструментов. В целом, меньше «по Максу», больше по существу. Хотя все лучшее от Комбата тоже присутствует.

Кто такой продаван

Это – человек, который гордится своей профессией продавать, который видит в этом искусство и жаждет совершенствоваться. В памяти нескольких поколений продавцами становились выпускники техникумов, приезжие без образования – те, у кого не получилось пока устроиться получше. Но, если ты в дорогом костюме совершаешь сделку на несколько сот тысяч, – как назвать себя продавцом? А как суметь продать клиенту продукт по максимальной цене, если ты себе не можешь позволить даже самую минимальную? И не решать при этом за клиента, как ему тратить его деньги. Как не «покупать» проблемы клиента и не перекладывать на него внутренние недоработки компании?

После прочтения понимаешь не только простой, инструментального уровня, ответ на эти и много других вопросов, но и почему происходит именно так. А вот это – самое ценное.

Руководство людьми в продажах – отдельный момент, и он тоже интересно рассмотрен, с точки зрения разделения ответственности. И здесь Батырев заметно более человечен, чем в предыдущей книге. Достигнутая цель увеличения прибыли компании – хорошо, но инструменты, то бишь сотрудников, надо беречь. Одного обидишь – весь отдел полгода будет приходить в себя. В лучшем случае.

Кому не стоит читать эту книгу

Как и любая яркая книга с однозначно изложенной позицией, творение Максима Батырева вызывает полярные мнения. Тех, кого она возмутила или разочаровала, тоже достаточно. Поколение миллениалов, многие сотрудники ІТ-компаний и международных корпораций, ориентированных на работу с Западом, вряд ли придут в восторг от боевой дисциплины и настроя. И это понятно, у них уже другой культурный контекст. И те же победных целей они достигают, но другими путями. И они более заземлены в будущем. С другой стороны, жесткий Дэн Кеннеди тоже местами не сахар, но эффективен и пользуется заслуженным признанием и популярностью.

Стоит повторить: эта книга – для тех, кто готов достигать цели, поставленные здесь и сейчас, теми вводными, которые есть. Работая с ними исключительно с точки зрения даже не приближения, а достижения или не достижения цели. Но будущее всегда начинается сейчас. Чтобы сделать шаг в завтра, приходится черпать силы в сегодня. И, чтобы сохранить баланс, стоит владеть многими методиками.

Об авторе

Максим Батырев (Комбат) – известный российский менеджер, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года». В 2014 г. – автор самой продаваемой бизнес-книги года. С 2015 года Максим Батырев проводит открытые и корпоративные мастер-классы на темы эффективных продаж и менеджмента.

Материал подготовлен при поддержке книжного онлайн-магазина Bookzone