переговоры1

Переговоры по-украински: между садистом и мазохистом

В 2018 г. основным трендом для Украины будет выдавливание из себя «совка». Впрочем, этот процесс наверняка займет еще не один десяток лет. Советское мышление, заякоренное в наших родителях коммунистической пропагандой, досталось нам по наследству и проявляется оно в двух противоположных крайностях. Первая: «Я здесь царь и бог, а ты чего пришел?», вторая:  «Я маленький и незаметный, не бейте меня». Причем обе эти крайности чудесно сосуществуют вместе, создавая устойчивые садо-мазохистские связи.

АЗ ЕСМЬ БОГ

Этот подвид поведения в переговорном процессе чаще всего проявляется у «нуворишей», которые недавно пришли к более-менее высокому социальному положению. Они еще не свыклись с ощущением власти, и не знают, что с ней делать. В переговорах или любых деловых коммуникациях такие люди демонстрируют свое превосходство, доминируют в аргументировании и зачастую не слушают собеседника. Им присуща повышенная эмоциональность, поэтому решения они принимают исходя из своего эмоционального состояния в момент переговоров. В то же время они любят лесть и признание их статуса.

«Боги» максимально восприимчивы к коммуникации, которая идет «сверху» от их руководства или надзирающего карающего органа. Они охотно прислушаются к собеседнику с более высоким статусом.

Приведу  пример. Несколько лет назад я работал топ-менеджером в одной международной компании. И вот в какой-то момент в киевский офис на позицию директора департамента приняли женщину, которая очень своеобразно вела переговоры. С первого дня на новой работе она стала третировать всех своих подчиненных в жесткой ультимативной форме. Надо отметить, что офис был построен по принципу open space, поэтому ее поведение было под пристальным взором всех коллег. Определить по одежде должность того или иного сотрудника было сложно, поскольку все придерживались дресс-кода smart casual. Несмотря на это, новоиспеченная начальница «рубила шашкой» налево и направо, не разбираясь, кто есть кто. Дошло до того, что общаться с ней мог только CEO, которого она слушала. Все остальные коммуникации застопорились,   решать рабочие моменты начальник департамента отказывалась, ссылаясь на свою занятость. В результате всем подразделениям компании, чтобы не нарушить рабочий процесс, ничего не оставалось, как делать заявку генеральному директору, который  лично занимался этим вопросом. Через три месяца начальница департамента была уволена.

Еще один пример. Около месяца назад мы получили корпоративный запрос на услуги переговорщиков. Сотрудник со стороны клиента постоянно сыпал фразами: «Мы очень крутая компания», «Мы снимаем офис в офисном центре возле оперного театра», «Мы очень круто вам заплатим, но вы должны нас очаровать», «Ваше предложение должно быть очень эксклюзивным». Изначально речь шла о заключении годового контракта с продлением на привлекательных финансовых условиях. На наш вопрос: «Что конкретно вы хотите?», заказчик ответил: «Вы предлагайте все эксклюзивно под нас, а мы выберем». Договорились, что мы вышлем им наше стандартное коммерческое предложение. После этого потенциальные клиенты умерили свои пожелания с годового эксклюзивного контракта до трехчасового консалтинга. А еще через две недели потенциальный заказчик заявил, что денег на наши услуги у них нет, поэтому они решили пока просто почитать бесплатную электронную библиотеку на нашем сайте.

Я – НИКТО

Представители этого подвида в коммуникации создают много шума,  активно проявляя свою «жизненную позицию». Однако заканчивается все «пшиком», потому что локус контроля находится не в них. То есть виноват всегда кто-то другой. При этом они тщательно уходят от принятия решений, перекладывая ответственность на третьих лиц. В ходе переговоров такие люди вносят много информационного мусора. Они зачастую имеют высшее образование, и больше демонстрируют свою эрудицию, а не решают бизнес-задачу.

В моей практике был такой показательный случай, который заставил меня переосмыслить установку «надо бороться до последнего». Была поставлена задача переформатировать, обучить отдел продаж одной региональной компании. После изменения экономической ситуации рынок «схлопнулся», и нужно было оптимизировать предприятие. Но все попытки работать с командой продавцов заканчивались одним и тем же:  я выслушивал от них аргументированную лекцию на тему «грянул мировой кризис, сейчас никому ничего не нужно, ни у кого нет денег». На вопрос, что конкретно они предлагают – ответа не было. В итоге, проконсультировавшись с руководством, компания приняла жесткое решение из отдела продаж убрать весь «балласт». То есть продавцов, проработавших больше года, поскольку их буквально разъедала депрессия. В результате оставили только новичков, которые пока не потеряли оптимизма.

Так вот, часто в переговорах попадаются вот такие собеседники-нытики, у которых вечно что-то не так. И чтобы не терять время , приходится выбрасывать их из переговорного процесса на самых ранних стадиях..

Что делать

При переговорах с «богами» наилучший вариант – не биться головой о стену, а уйти на уровень лиц, принимающих решение (ЛПР), если, конечно, это представляется возможным. Если же такой возможности нет, или «бог» и есть ЛПР, то надо делать «заход снизу», то есть вести коммуникацию с позиции просящего. Это сложно для человека с завышенной самооценкой, но для гибкого переговорщика вполне посильная задача.

Общаясь с теми, от кого «ничего не зависит», надо стараться минимизировать их воздействие на ваши активности, пока вы ищете лицо, принимающее решения. Постарайтесь, чтобы переговоры с ними были просто трамплином для получения доступа к нужным людям, с которыми можно будет разговаривать по существу.

Интересно, что оба подвида (и «боги», и «маленькие люди») неплохо ведут коммуникацию с равными себе по статусу. Так, «боги» могут найти общий язык, общаясь между собой на тему «вокруг все идиоты, как тяжело жить/работать в этой стране/компании». А «маленькие люди» хорошо сойдутся на теме «все воруют, никому верить нельзя, как можно жить/работать в этой стране/компании». Эту особенность переговорщик может использовать для подстройки под собеседника, становясь «своим» для партнеров по переговорам и собирая необходимую информацию.

Данный тактический прием используется, если задача  состоит в том, чтобы собрать побольше данных для следующего тура переговоров, скажем, на более высоком уровне. Также это может поспособствовать построению доверительных отношений с собеседником.

CAN I HELP YOU?

Существует и третий, весьма редкий подвид. Этот тип переговорщиков только зарождается в нашей стране. Они высоко ценят время и не тратят этот ресурс на «не своего» клиента. Выяснив, что хочет собеседник, такой переговорщик или сразу решает вопрос, или перенаправляет клиента к тому, кто может это сделать. Если же окажется, что тратить время на клиента нецелесообразно, он просто разорвет коммуникацию.

Именно такой подход в переговорах по мере вхождения Украины в мировое бизнес-пространство будет более востребованным. Подобные стратегии сейчас используют украинские фирмы, реализующие свои продукты на западных рынках. Но такие переговорные практики помогут работать и внутри страны, когда эти компании будут готовы бороться за украинского клиента.

Олег Демчик, президент Клуба профессиональных переговорщиков