яценко1

Интенсивная подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам многим кажется простой, но на деле оказывается достаточно сложной. Не то, чтобы сам этап переговоров был сложен технически, просто ему обычно уделяют недостаточно внимания, а иногда и вовсе игнорируют, думая, что «нужно ввязаться в бой, а там разберемся».

Я обычно говорю своим коллегам и ученикам: «Вы начнете регулярно готовиться к переговорам только тогда, когда в очередной раз по окончании переговоров поймете, что не получили того, чего хотели».В целом подготовка к переговорам напоминает разведку перед боем. Она необходима, чтобы не двигаться вслепую, просчитать заранее ходы своего оппонента и выработать стратегию взаимодействия с ним. Не следует, однако, думать, что подготовка – это панацея. Подготовка не гарантирует однозначного шанса на победу, но чаще всего позволяет быть в более выигрышной ситуации.

Когда нужно начинать готовиться

Сразу, как только вы решили вступить в переговорный процесс. Время на это может потребоваться разное в зависимости от сложности предстоящих переговоров и амбициозности ваших целей.

При этом основная задача подготовки – не детальное продумывание собственных шагов, поскольку этот процесс скорее вреден: он способен загнать вас в шаблонное мышление и лишает гибкости в переговорах. Основное внимание в процессе подготовки вам нужно уделить прогнозу поведения оппонента и психологической подготовке к встрече (особенно если вам предстоят жесткие переговоры).

На что стоит обратить внимание? В целом на эту тему вы найдете множество рецептов в интернете и литературе – от примитивных до долгих и занудных. Лично я рекомендую вам в процессе подготовки остановиться на следующих пунктах:

  • Собственныецелив переговорах.
  • Анализ выгод оппонента.
  • Психологическаяподготовка к переговорам.
  • Выработка переговорной стратегии.

Итак, обо всем по порядку.

Собственные цели в переговорах

Предполагается, что если вы решили вступить в переговоры, то как минимум:
1. У вас есть четкая цель, которой вы хотите достичь. Если ее нет, вам необходимо выработать или конкретизировать эту цель, иначе вы рискуете превратить переговоры в обычную болтовню или получить в итоге размытый результат.

Для постановки цели можно использовать известную методику SMART: цель должна быть Specific (конкретной), Measurable (измеримой), Achievable (достижимой), Relevant (реалистичной и значимой) и Timebound (определенной во времени).

  1. Цель не может быть достигнута без проведения переговоров. Если есть более простой способ достижения цели, чем переговоры, то в них входить не нужно. Более того, если, войдя в переговоры, вы гарантированно ухудшите ситуацию, то в них входить нецелесообразно вдвойне.

Данный принцип в классике переговоров известен как BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement) или лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. В своей многолетней практике я встречал немало ситуаций, в которых необдуманное или слишком раннее вступление в переговоры ухудшало ситуацию и затрудняло ее решение.

При этом при постановке целей необходимо ответить на 3 вопроса.

  1. Каковы ваши цели переговоров в длительной перспективе? Иными словами, что вы хотите получить как финал всех раундов переговоров с данным оппонентом?
  2. Что будет являться целью ваших переговоров на ближайший переговорный раунд?

3.Каков коридор условий? Коридор – это минимум, оптимум и максимум, которые вы хотите получить по условиям.

Анализ выгод оппонента

Одним из основных моментов предстоящих переговоров будет процесс выявления потребности (или потребностей) вашего оппонента. Это ключевой и иногда весьма непростой процесс, поскольку от его результата будет зависеть, договоритесь ли вы вообще или ваши переговоры зайдут в тупик. Для выявления ключевой потребности (боли) оппонента или, как я ее еще обычно называю, «точки входа» вам необходимо умело и точно использовать инструмент вопросов.

Но как бы странно это ни звучало, начинать выявлять потребность в процессе переговоров поздно. Зачастую в самих переговорах у вас для этого будет недостаточно времени, а, кроме того, оппонент далеко не всегда готов отвечать на огромное количество вопросов.

Именно поэтому на этапе подготовки вам необходимо просчитать его потребности в теории. Иными словами, какими они могли бы быть потенциально? При этом все потребности вашего оппонента разделятся на 2 группы, которые условно можно обозначить понятиями «плюс» и «минус» выгод.

  1. «Плюс» выгода– то, что оппонент приобретет, если мы с ним договариваемся. Например, новых клиентов, деньги, спокойствие, надежность, сервис, желаемый продукт или услугу, устранение своей проблемы.
  2. «Минус» выгода– что он потеряет, если мы с ним не договариваемся. Это могут быть те же деньги, репутация, сервис, гарантии, бизнес и т. д.

Ключевым моментом является то, что данные выгоды нужно просчитывать по отношению к оппоненту, а не к вам.

Если оппонент для своей компании собирается покупать более дешевое оборудование марки Х вместо более дорогого, которые ему предлагаете вы, то его «плюс» выгодой, возможно, станет цена, а «минус» выгодой – сниженная надежность и потенциальные простои при его поломках.

«Плюс» и «минус» выгоды – это различные способы мотивировать оппонента к достижению договоренности. Некоторые выгоды можно легко развернуть как в «плюс», так и в «минус», другие же будут существовать лишь в одной полярности.

Чаще всего в продажах на старте оперируют «плюс» выгодами для привлечения клиента. При решении сложных противоречивых ситуаций с поставками, дебиторкой, нарушением обязательств – нередко подключают «минус». В бытовых переговорных ситуациях и всех случаях, когда оппонент договариваться не желает – чаще оперируют «минус» выгодами.

Конечно, процесс переговоров начинать нужно с «плюс», но если оппонент не идет на достижение договоренности, постепенно переходить на «минус», если вы готовы идти на все, чтобы договориться. Но это уже будет происходить в самом процессе переговоров, а до его начала, на этапе подготовки, старайтесь спрогнозировать 3 «плюс» и 3 «минус» выгоды вашего оппонента.

Безусловно, это будут пока лишь его теоретические выгоды, мы же не гадаем на хрустальном шаре, правда? Их нужно будет обязательно актуализировать в переговорах, превратив в фактические потребности оппонента с помощью инструмента вопросов.

Но зато, зайдя в переговоры, вы можете прямо прощупывать своего оппонента по списку потенциальных выгод, экономя время и не путаясь в стрессовой ситуации.

Психологическая подготовка к переговорам

Психологическая подготовка нужна для того, чтобы проработать свои страхи и потенциальный дискомфорт. Каким бы опытным ни был переговорщик, всегда найдется ситуация, в которой он не будет себя чувствовать в своей тарелке. Страх при переговорах реален. Он проявляет себя в виде растерянности, беспокойства, а иногда и агрессии, когда вам становится трудно сосредоточиться и вы не способны нормально мыслить.

В такой ситуации вам уже гораздо сложнее задать нужный вопрос и подобрать нужный аргумент, а, кроме того, вы можете открыто «сдать» вашему оппоненту информацию, которую он использует против вас. Особенно часто это происходит при жестких переговорах или при переговорах со статусными оппонентами.

Чего может бояться переговорщик

  • Проиграть переговоры.
  • Показаться слабым.
  • Неизвестности.
  • Внешней оценки.
  • Негативных последствий.
  • Продемонстрировать некомпетентность.

Как подготовиться к переговорам психологически

  1. Снизьте важность результата. Высокая важность создает завышенные ожидания, в результате чего вы эмоционально вовлекаетесь, боитесь провала, вкладываете в переговоры чрезмерный бюджет и испытываете страх при мыслях о возможном поражении. Иными словами, если вы до начала переговоров мысленно просчитали и в своей голове потратили возможную прибыть – вы уязвимы. Лучше представьте в голове самый страшный вариант провала и мысленно просчитайте его последствия. Во-первых, вы тогда будете психологически готовы, а, во-вторых, данный просчет снимет страх неопределенности. В реальности самый страшный вариант провала реализуется в переговорах крайне редко, да и при близком рассмотрении не кажется таким уж ужасным.
  1. Подумайте о том, что ваш оппонент тоже человек из плоти и крови. Ваш оппонент – такой же человек, как и вы. У него уйма своих проблем, и он сам нередко может забыть нужный вопрос и что-то напутать. К тому же у него самого в момент переговоров может развиваться дискомфорт и страх. Не воспринимайте его как правителя на троне, даже если обстановка к этому располагает.
  1. Не торопитесь быстро прийти к соглашению. Дискомфорт и страх могут запутать и не дать возможности просмотреть все выгодные варианты. Разделите переговоры на этапе подготовки на раунды, продумайте промежуточные цели и критерии окончания каждого раунда. Так ваша задача, даже если она действительно сложна, не будет вам казаться такой уж запредельно сложной.
  1. Входите в переговоры на максимально возможном уровне комфорта.
    Приходите свежим, отдохнувшим и полным сил, насколько это возможно. Устраните все потенциальные внешние факторы, способные повлиять на вашу уверенность. Иначе на переговорах они будут мешать вам сосредоточиться.
  2. Создайте вокруг себя личное пространство комфорта.
    Придите на встречу заранее и выберите себе удобное место. Разграничьте пространство так, чтобы образовалась ваша личная зона. Поставьте удобно стул, если вы сидите, положите рядом телефон и блокнот. Этим вы создадите защитную зону, наполненную своими личными вещами, которые придадут вам комфорт.
  3. Научитесь управлять собственными эмоциями и состояниями. Если управление собственными эмоциями для вас сложная задача в целом – найдите способ взаимодействия с ними. Иначе в какой-то момент в переговорах это может сыграть с вами злую шутку. Способ может быть абсолютно любой, но тот, который подходит именно вам – от плавания, до йоги и медитаций. Найдите свой путь.

Выработка переговорной стратегии

Выработка стратегии – финальный этап подготовки, собирающий все, о чем мы говорили, воедино и способный дать некий общий план действий. Не стоит прописывать этот план детально. Переговоры часто идут непредсказуемо, поэтому их сложно просчитать полностью. Не загоняйте себя в жесткий регламент пошагового плана, иначе на переговорах вы будете неповоротливы как рыцарь в турнирных доспехах.

Про переговорные стратегии написаны тома литературы, но есть необходимый минимум, на который перед началом вам стоит обратить внимание.

  1. Основная стратегия ведения переговоров,которую вы выберете: жесткая позиционная, когда вы отстаиваете свои условия, или гибкая, рациональная, когда вы хотите прежде всего договориться.
  2. Оптимальный уровень социальной подстройки. Будете ли вы заходить в переговоры на равном, партнерском уровне или сверху? А может здесь тот редкий случай, когда необходим заход снизу?
  3. Какие инструменты вы будете использовать в переговорах? Будут ли это рациональные переговоры или необходимо подключать инструменты давления и манипуляции? И в какие моменты?
  4. В какую фазу переговоров вы будете входить с оппонентом? Будет ли это фаза установления контакта, создания договоренности или торга? Неверный выбор фазы может с самого начала поставить вас в невыгодные условия.
  5. На какое количество раундов переговоров вы предварительно рассчитываете?Нужно ли вам договориться максимально быстро или лучше потянуть время?
  6. Какова промежуточная и финальная цель переговоров? Что вы хотите от оппонента? Каков ваш коридор условий?
  7. Какие дополнительные средства и какие третьи лица вам необходимо подключить к переговорам и с какой целью?

Ответив на данные вопросы, вы создадите набросок своей стратегии. Нужно ли его жестко соблюдать в переговорах? Конечно же, нет. Если вы поймете, что ваш подход неэффективен, его придется менять на ходу или перестраивать в паузах между переговорными раундами.

В любом случае, учитывая выработанную стратегию, в итоге вам придется играть от оппонента и его реакций. Ведь переговоры – вещь гибкая, и тот, кто умеет в них быстро адаптироваться, всегда в выигрыше. Легкой вам подготовки и успешных переговоров!

Андрей Яценко, директор Translab Group