GPA для начинающих
Правила игры в публичных закупках сильно изменились. Больше года в Украине действует электронная система публичных закупок ProZorro, которая предоставила тысячам компаний возможность прозрачно побеждать в гостендерах. Но перемены произошли не только на внутреннем рынке. Для украинских компаний открылся зарубежный рынок госзакупок объемом около $1,7 трлн в год.
Соглашение GPA
В мае 2016 г. Украина официально присоединилась к Соглашению о публичных закупках Всемирной торговой организации (WTO GPA). В Соглашение входят 46 стран, включая 28 государств ЕС, США, Канаду, Японию и Израиль. В ближайшее время к нему планируют присоединиться еще 9 стран, в том числе, Австралия, Грузия и Китай. Это значит, что украинские компании теперь могут принимать участие в публичных закупках стран-участниц Соглашения (а они, в свою очередь, могут принять участие в закупках в Украине).
Участие в зарубежном тендере – это самый простой путь для экспорта украинских товаров и услуг. Во-первых, он не требует лишних затрат на маркетинг, платы за место на полке или инвестиций в открытие зарубежного представительства. Во-вторых, требования гостендеров четко структурированы, прозрачны и открыты для всех. А, в-третьих, это прибыльно, поскольку речь идет о довольно крупных контрактах: пороги тендеров на продукты и услуги составляют около €135 тыс., а на строительные работы – от €5 млн.
На зарубежных тендерах закупаются различные товары и услуги: от салфеток и канцтоваров до фармацевтики, медицинского оборудования и строительных работ, IТ-сервисов. Практически каждый производитель может найти подходящий тендер.
Топ-15 товаров по доле в публичных закупках в ЕС
(сумма контрактов 2010-2014 гг., доступных для GPA)
Соглашение GPA – это основа, которая обеспечивает ключевые правила доступа на рынки публичных закупок стран-участниц Соглашения. И хотя у каждой страны есть свои особенности, можно выделить основные требования и процедуры. Ниже описаны ключевые шаги, которые нужно будет пройти для участия в международных публичных закупках в рамках GPA.
- Зарегистрироваться на платформе госзакупок
Чаще всего, у каждой страны-участницы есть отдельные ресурсы с данными о тендерах, подпадающих под условия GPA, и для поиска тендеров придется на них регистрироваться. У США это FedBizOpps, у Канады – Buy and Sell Canada, у Японии – Jetro и так далее. Правда, у стран ЕС есть единая платформа, которую можно назвать агрегатором тендеров, это TED (ted.europa.eu), где обязаны публиковаться все тендеры выше порогов GPA.
После выбора платформы и прохождения онлайн-регистрации (она бесплатна на всех государственных платформах), вы получите доступ к информации о публичных закупках и тендерах данной страны. Онлайн-регистрация на большинстве платформ очень проста и не сложнее, чем в социальных сетях.
- Определить код продукции для продажи
В зависимости от выбранного региона или страны, необходимо определить соответствующий код своей продукции (услуги). Это позволит отфильтровать интересующие вас тендеры. В ЕС и TED используется Common Procurement Vocabulary (CPV), в США и Канаде –North American Industry Classification System (NAICS). Также среди стран-участниц Соглашения и в официальной документации ВТО используется классификатор ООН Central Product Classification (CPC).
- Настроить поисковый профиль
Ежедневно мониторить каждую платформу на подходящий тендер нет необходимости. Большинство платформ позволяют настроить ваши профили поиска по коду продукции, а также по другим критериям, например, по сумме контракта и срокам выполнения. Когда появится подходящий тендер, вам поступит уведомление на электронную почту.
- Запросить тендерную документацию
Тендерные объявления содержат только ограниченную информацию, например, имя заказчика, место поставки, сроки поставки, перечень кодов продукции или услуг, которые закупаются, поставляются, и какой орган власти его закупает. Стоит учесть, что иногда в рамках одного тендера закупаются несколько кодов продукции или предполагается череда поставок по стране в течение определенного срока. В таком случае, можно находить местных и зарубежных партнеров для выполнения обязательств контракта.
После нахождения интересного конкурса, необходимо получить полную тендерную документацию. Обычно, она доступна по прямой ссылке или по запросу на указанный почтовый адрес заказчика. Тендерная документация предоставляется также бесплатно.
- Проанализировать полученную информацию
Документация предоставляется, как правило, на языке страны заказчика, что стоит учитывать при выборе тендера. Она содержит все детали, начиная от условий участия в процедуре и описания метода оценки их выполнения и заканчивая информацией о необходимых декларациях и документах, методе расчета цены и критериях выбора тендерного предложения.
Важно: поставщик имеет право задавать вопросы до определенного срока (обычно, это – половина срока подачи тендерной заявки – около 20 дней) и заказчик обязан на них ответить.
- Подготовить пакет документов
Наполнение пакета будет зависеть от страны-заказчика и условий тендера. Но необходимый набор не включает в себя ничего кардинально отличного от того, что требуется в ежедневной деловой практике ведения бизнеса. Как правило, это подтверждение:
- Экономического и финансового положения: копия баланса за последний отчетный период (форма Ф-1 «Баланс») и копия отчета о финансовых результатах (форма Ф-2 «Отчет о прибылях и убытках»).
- Технической и/или профессиональной способности. Зависит от конкретного тендера, обычно это: список соответствующих работ, поставок или услуг, выполненных в прошлом; перечень инструментов и оборудования, находящихся в распоряжении участника тендера, и необходимых для выполнения контракта; свидетельство, что персонал имеет соответствующую квалификацию и пр.
- Качества: обеспечивается наличием определенных сертификатов. При этом стоит учесть, что нужно соответствовать оценке соответствия выбранной страны продаж.
Кроме перечисленного, понадобятся выписки из соответствующих госорганов и/или реестров. Например, из ГФС (подтверждение выполнения налоговых обязательств и обязательств по социальному обеспечению), Минюста (подтверждение отсутствия открытой процедуры банкротства и документы о финансовом состоянии).
- Подать тендерную заявку
Как уже было отмечено, заявка должна быть заполнена и подана на языке страны-заказчика. На этом этапе много переменных составляющих, начиная от страны происхождения заказчика и заканчивая конкретным предметом и сроками закупки. Учитывая это, могут понадобиться услуги переводчиков, консалтинговых и юридических компаний, специализирующихся на международном коммерческом праве и т.д.
Стоит учесть, что при выявлении ошибки в тендерной заявке, заказчик обязан предоставить претенденту возможность исправить ошибку, а не просто отстранить от участия в торгах, что было обычной «деловой» практикой в украинских госзакупках.
Тендерные заявки могут быть поданы в электронном виде, если будет предоставлена такая возможность страной происхождения заказчика. Однако на данный момент большинство стран все еще не ввели или только находятся в процессе введения полноценной подачи документов в электронном виде (в данном вопросе Украина опередила многие страны). Например, в ЕС обязательство перехода на электронную форму закупок вступает в силу только с 2018 г. Таким образом, большинство тендерных заявок подается в письменной форме, через почту, в форме закрытого конверта. Сроки на подачу тендерных заявок колеблются в среднем от 30 до 40 дней.
- Участие в тендере
Процесс прохождения тендера в конкретной стране обычно отличается от других стран-участниц GPA. Но все же будет состоять из базовых неизменных этапов:
- публикация объявления;
- подача документов и рассмотрение предложений;
- непосредственно тендер.
Критерии оценки будут четко изложены в самой тендерной документации и в условиях тендера. Обычно это цена, условия поставки, сроки поставки или выполнения работ. Также, стоит отметить, что в новом издании Соглашения о GPA большое внимание уделяется защите окружающей среды, что также может отражаться в условиях тендера.
Процесс подготовки и участия в зарубежном тендере практически ничем не отличается от типичного тендера в Украине. Все не так «больно», как может показаться на первый взгляд. Главное – увидеть в этих обстоятельствах новую бизнес-возможность.
Алексей Михайличенко, руководитель проектного офиса GPAinUA