Как отличить чемпиона продаж от посредственности

О каком бы из типажей продажников не шла речь, мы можем говорить о хороших менеджерах, обеспечивающих стабильность, а можем – о чемпионах. Последние действительно отличаются от остальных, и руководителю отдела продаж очень важно уметь рассмотреть их на входе в компанию. Каковы же маячки настоящего чемпиона?

Чемпион имеет талант к продажам

Настоящие продавцы не только талантливы, но и самое главное – имеют тягу, внутренний запрос продавать что-либо.

Задавайте на собеседовании вопросы следующего типа:

• Каким способом вы заработали свои первые деньги?
• Что первое и когда продавали в своей жизни?
• С кем вам в детстве сложнее/ проще всего было договориться? Как вы это делали?
• Продавали ли вы идеи когда-либо кому-либо? Что это было?
• Почему вы занимаетесь именно продажами?
• Какой для вас самый простой способ заработать?
• Если бы вы оказались в незнакомом городе без денег, как бы вы их заработали?

Если продажи – это талант, человек всегда начинает говорить об удовольствии, очень эмоционально описывает этот процесс. Часто данный талант проявляется в детстве: «Когда мне было 7 лет, я вставала в 5 утра и шла на рынок продавать абрикосы, которые нарвала у деда в саду. Когда мне было 13 лет, я на рынке продавала специи – выручка была хорошей. Не знаю, что меня заставляло вставать летом в 5 утра и делать все это – в деньгах я не нуждалась – это что-то внутреннее, интересное для меня». Это цитата одного прирожденного и очень успешного продажника.

Чемпион всегда легче, чем другие, воспринимает новизну

У него всегда есть желание создавать свои подходы, заглянуть за пределы существующих правил и способов продаж, принятых в компании, даже если «так делается всегда, и это работает». Он хочет выходить за зону комфорта, для него это некий азарт, игра, но с ответственностью. Эта смелость не порождена желанием оспорить работающую систему, это смелость пионера, нащупывающего новую землю. Такой сотрудник достаточно «ершистый», часто сложно воспринимаемый коллективом. Но именно это его свойство толкает компанию вперед. Он выбирает возможность роста в противовес безопасности, даже осознавая риски. Как это проверить на собеседовании в первые месяц-два работы? Здесь помогут так называемые проективные методики.

Это – ситуации, зачастую на отвлеченные от рабочего процесса и непосредственных функциональных обязанностей темы, которые создает руководитель, помещая в них сотрудника. Поведение человека – проекция и во многом отображает реальные поведенческие стратегии, используемые им, но уже в рабочем контексте.

Под каждую специфику компании можно разрабатывать свои проверочные задачи. Суть в том, что нужно ДЕЛАТЬ, а не просто отвечать на вопросы, подготовившись к собеседованию. При проверке результатов выполнения данных задач важно обращать внимание не только на результат (он не всегда бывает 100%), также необходимо сфокусироваться на том, как отреагировал кандидат или сотрудник на поставленную задачу, захотел ли ее решать, был ли азарт, вызов для него, какие способы использовал, насколько глубоко или поверхностно, формально подошел к решению задачи, получил ли удовольствие в процессе. Во многом именно с аналогичными поведенческими реакциями столкнется руководитель в дальнейшем.

Чемпион ориентирован на результат

Часто такие люди в прошлом спортсмены, «достигаторы» в других областях (долго, упорно и успешно занимались музыкой, танцами и т. д.). Очень важно, чтобы они имели опыт неоднократного получения призовых мест. Такие люди знают вкус и цену победы, желают это повторить. Поэтому уместны следующие вопросы: «Вы участвовали в каких-либо соревнованиях? Какие места занимали? Почему вы это делали?» Также ориентацию на результат хорошо демонстрируют проверочные задачи, описанные выше. Важно, по возможности, понаблюдать, как человек реагирует на сложности – принимает решение сделать или не сделать.

Чемпионы любят продукт, который продают

Влюбленность в продукт создает определенное информационное поле, которое вовлекает как покупателя, так и других сотрудников. Чемпионы» – почти маленькая копия (с точки зрения любви к продукту) основателя данного бизнеса. Они пользуются продуктом сами, рекомендуют друзьям, знакомым являясь бесплатными рекламными агентами продукта на внешнем и внутреннем рынке. Конечно же, данные качества – не единственные для «чемпионов», но точно основополагающие.

Желаю вам с легкостью находить и нанимать только чемпионов!

Татьяна Троян, основатель группы компаний OLOS, бизнес-тренер