Перевыполнить план продаж

Всем известна фраза Дейла Карнеги: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Но когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба». Личные предпочтения. Личные мотивы и ценности. Мало кто часто задумывается о своих, а о чужих – тем более.

Когда речь заходит о мотивации продавцов, то для них, как и для других сотрудников, разделяют материальную и нематериальную. К первой, как это ни странно, некоторые компании причисляют даже заработную плату. Но традиционно к ней все-таки относят бонусы, процент от продаж. Более продвинутые компании продумывают целую систему KPI для продавцов, разнообразные показатели эффективности их работы, такие как прирост, объем продаж, уровень кросс-продаж, уровень лояльности клиентов, качество продаж, доля рынка и т. д. В идеале эти показатели выбираются для конкретной компании, определяются наиболее актуальные в зависимости от этапа ее развития.

Такие разные желания

Поговорим о нематериальной мотивации. Традиционные «придумки» такой мотивации – соревнования, конкурсы, где сравниваются определенные показатели, и победители получают обычно или поездку куда-то, или сертификаты на что-то, или переходящий приз и медальку. Такая мотивация может хорошо повлиять на командный дух продавцов. Но чаще всего она не может быть вечной. И руководители или маркетологи, или даже сотрудники HR-служб ломают голову над тем, чем бы еще удивить своих продавцов, а финдиректор пытается свести все фантазии к определенным показателям. Ну а продавцы пресыщаются такой мотивацией – поездки по области переходят в поездки по стране, после чего в поездки в Европу, а там и Азию, а также другие континенты – мир не так велик. Помните, что мотивов у людей гораздо больше, и люди все разные. А значит, вряд ли даже такой универсальный инструмент, как соревнования с призом и тур для всех, будет одинаково желанным.

Что вообще такое «мотивация»? Я люблю использовать метафору, что мотивация – это энергия, топливо для человека. Представьте себе, что у вас есть автомобиль на дизеле. Если вы зальете в него бензин, даже самой высокой очистки, то ездить он все равно не будет, поскольку это не то топливо, не та энергия, которая позволяет ему двигаться. Так и с людьми. Когда вы даете им то, что, на ваш взгляд, является прекрасной мотивацией – не всем это зайдет одинаково хорошо. Кто-то не оценит, а кто-то просто решит, что его потребности не услышаны, руководитель его не понимает и лучше искать что-то другое.

Мотивационный профиль Мартина и Ричи

Моделей мотиваций безмерное количество. И в бизнесе могут применяться далеко не все, да это и не нужно. Рассмотрим модель мотивационного профиля П. Мартина и Ш. Ричи. Навскидку, она может показаться сложной, поскольку авторы выделяют 12мотивирующих факторов. У каждого человека может быть разное количество «включенных» факторов. Я рекомендую выделить ведущих 3-4, редко 5, на которые можно опираться для мотивации человека. Данные факторы могут быть выделены путем наблюдения и анализа поведения сотрудника или путем прохождения им теста.

12 мотивирующих факторов

1. Деньги.
2. Условия работы.
3. Структурированная работа.
4. Социальные связи, контакты.
5. Возможность строить отношения.
6. Признание.
7. Власть и влияние.
8. Потребность в разнообразии и изменениях.
9. Достижение сложных целей.
10. Креативность.
11. Развитие и рост.
12. Социально полезная и интересная работа.

Портрет идеального продавца

Смоделируем идеальный профиль продавца. Какие факторы можно взять за основу? Первое, что придет в голову – достижение сложных целей. Продавцу нужно быть заинтересованному в результате, и каждый раз ставить все новые и новые вершины, если хотим развития продаж.

Деньги. Тут нужно быть осторожными. Если у человека мотив «деньги ради денег», то вряд ли вам удастся его долго удержать. Необходимо искать другие мотиваторы, с которыми можно работать. Кстати, по моим наблюдениям, после всех наших финансовых кризисов мотив «деньги» обычно значительно превышает показатели и моды, и медианы, поэтому их держим в уме, но ищем дополнительные мотивы.

Установление контактов или отношений – что важнее для продавца? Это зависит от бизнеса и клиентов. Есть бизнес, в котором необходимо устанавливать и поддерживать качественные отношения с клиентами, а есть такой, где нужна способность продавца легко устанавливать контакт с незнакомыми людьми в большом количестве.

Признание – это было бы очень, простите, удобное сочетание – достижение сложных целей и признание, «вечный двигатель»: поставили сложную цель, достигли ее, похвалили, и снова поставили цель.

Вот желаемый профиль продавца, вы можете его прописывать при подборе новых сотрудников. Но помните, что есть индивидуальные особенности личности. У кого-то добавится креативность – и он сможет находить новые и нестандартные решения для клиентов. У кого-то может быть мотив развитие и рост – и человек будет стремиться к саморазвитию в ожидании от вас перспективы роста, и ему необходимо их показать. А для кого-то наихудшим из зол будет систематический обзвон и заполнение отчетов. Для него лучшим мотивом будет разнообразие в работе и внедрение новых продуктов.

Почувствуйте разницу

Хотелось бы еще напомнить, что в работе руководителя мотивация – это не только похвалить или наказать. Она используется через весь цикл менеджмента: и на этапе постановки задачи, и на этапе координации и организации, и на этапе контроля.

Смоделируем ситуацию. Вы ставите задачу продавцу. Допустим, вам важно, чтобы он привлек 5 новых В2В-клиентов в текущем квартале. И вы ему сообщаете, что привлечение новых клиентов поможет компании заработать больше денег, он получит высокую премию, кроме того, станет лучшим продавцом региона. Вроде бы все логично. Факторы, которые задействованы: деньги, достижение сложных целей и признание. А у продавца мотивирующие факторы: креативность, достижение сложных целей и разнообразие в работе. Пока у вас только одно совпадение. И для него та же задача более интересно звучала бы, если бы вы ему сказали: «Слушай, у нас очень непростая, почти нереализуемая задача. Я даже не уверен, что ее вообще кто-то может решить. Необходимо привлечь 5 новых В2В-клиентов – и это в текущем квартале! Тут нужен нестандартный подход поиска новых клиентов. Используй свою изобретательность». Вроде бы то же, но звучит по-другому.

К чему приводит ошибка руководителя в мотивации сотрудника? Уверена, вы все слышали поговорку «Человек приходит работать в компанию, а уходит – от руководителя». Как раз для того, чтобы продавец чувствовал: он ценен и важен, его принимают в коллективе, ценят его вклад, он может реализоваться на работе, и необходимо его мотивировать. Тогда у него есть энергия, топливо – помните?

Плохая новость – все люди разные, поэтому к каждому важно найти его ключик. Хорошая новость – это мегаинтересно! Соответственно дает свои результаты. Все люди разные. Важно помнить об этом, наблюдать и взаимодействовать с ними с позиции их мотивов и ценностей. Не идите ко всем с земляникой со сливками! Даже если это последняя земляника и вы «от сердца ее отрываете». Не все оценят, не все поймут, а кто-то и обидится. Переводите свое сообщение, задачу на язык вашего внутреннего клиента – сотрудника, и вы почувствуете разницу как в показателях, так и в глазах.

Катерина Кришталева, бизнес-тренер, коуч