Любой бизнес-проект сталкивается с ситуацией, когда привычные механизмы и инструменты перестают давать эффективный результат. Собственник или топ-менеджер чувствует себя как водитель на авто с убитым сцеплением: давишь на газ, обороты, расходы и износ растут, а машина не едет. После парочки прогазовок начинается поиск решения.
Как водится, времени нет, ехать надо сейчас, поэтому решение нужно быстро. Малый и средний бизнес (МСБ) смотрит на большие корпорации и тут же находит решение (или два): продвижение, диджитализация! Мы все давно сидим в цифровом мире, пресловутый диджитал видим каждый раз, когда берем в руки смартфон. А это у некоторых происходит по нескольку десятков раз в час! Рекламный фон настойчиво сопровождает нас, даже пока наши потребности еще не осознаны и не оформлены. А уж когда осознаны – ремаркетинг не отцепится, пока не будет сделана покупка. Или даже позже.
Вторым решением обычно оказывается поиск и решение проблем в себе. Тренеры личностного роста, бизнес-консультанты, пиарщики и просто мошенники за малый прайс продают идею, что нужно изменить себя изнутри или мнение других – и все починится и снова завертится. Но это не срабатывает. Почему?
Лекарство от неудач
Глупо было бы считать маркетологов, диджитальщиков и бизнес-консультантов трутнями. Они трудятся в рамках большой корпоративной культуры и дают вполне ощутимый и, главное, просчитываемый, результат. Большойбизнеснаработал опыт оценивания всего, на первый совершенно неизмеряемого, и для любого сумасшедшего профессора или творческой личности найдутся свои KPIs. ПроблемаМСБ в том, что он как раз и не может эти индексы рассчитать для своих задач. Просто хочется решения. Старый сайт не продает – срочно нужен лендинг, хромает узнаваемость – покупаем рекламную кампанию в социальных сетях, сотрудникам не хватает квалификации – срочно прочитать им обучающий курс. Текучка в современных компаниях сравнима с уровнем разводов: не успел вложиться в менеджера по продажам, и ты уже в списке его многочисленных «бывших».
И выясняется, что стоимость удержания имеющегося клиента сравнима с зарплатой сотрудника, его удерживающего, а приобретение нового – и вовсе убыточно. Нести убытки в расчете на рост капитализации – история не про наши реалии. Уж слишком дорог капитал.
Там, где корпорации тратят сотые доли процентов своих оборотов, малому и среднему бизнесу приходится значительными для себя суммами. И трезвый расчет заменяет либо иррациональная уверенность, которую «заворачивает» подрядчик (маркетолог, диджитальщик, пиарщик, рекламист), либо поиск дармового решения: «У нас денег нет, но сделайте нам все, как у взрослых».
Оба варианта – плохи. Первый – с высокой долей вероятности приведет к краху, второй – гарантировано угробит все. Но они же могут стать и базой для решения.
Как у взрослых
Секрет победы – прост до безобразия. Какими бы ни были у МСБ сложные условия, но поступать нужно так же системно, как это делают глобальные корпорации. А именно нужен четкий план. Собственнику или директору, как не велико было бы искушение купить чудодейственную пилюлю, придется начать с анализа ситуации. Потом определиться с целью, к которой нужно прийти. И дальше разрабатывать дорожную карту из пункта А в пункт Б.
И вот в этот момент как раз и потребуются консультанты, тренеры, диджитальщики, маркетологи, бариста, бармены, официанты. Каждый в свое время.
Можете самостоятельно посмотреть на себя и свое дело со стороны – тогда вам не требуется стратег. Но если вы, к примеру, печете идеальные плюшки и на этом построили свой (уже прошлый) успех, нет ничего ужасного в том, чтобы привлечь стратега или команду для аудита текущего положения вещей.
Кстати, определиться с целью придется самим. Консультанты могут помочь, но если они будут решать, к чему идет компания, это будет их компания. Это тоже выход, и так живут «большие парни». Но тогда быстренько хватайте их, делайте из советников директоров, а сами превращайтесь в акционеров.
Пока же мы не превратились в глобальную корпорацию, протянем ножки по одежке и начнем верстать план. У нас уже есть пункты А и Б. Осталось определиться со временем в пути. Об этом порой забывают, а зря. Мы уже говорили, что и текучка кадров в современной экономике высока, и инструментарий устаревает с бешенной скоростью, и рынок меняется сам по себе. Собственно, именно игнорирование данного фактора и привело нас в эту точку, с которой приходится сейчас делать рестарт: то, на чем мы выезжали до сих пор – не работает.
Чем дальше – тем проще
Как рекомендовал проджект-менеджер из известного юмористического ролика: «дробите таски на подтаски». Мелкие задачи рассчитываются проще. Аккуратно просчитываем все, взвешиваем затраты. Нужны люди в штат – привлекаются в штат, нет нужды – нанимаются исполнители на аутсорсинг. Нужен SMM– делаетсяровно в том объеме,в котором необходим, но не меньше. Нужно маркетинговое исследование – делается и оно. А, может, и не нужно, может оказаться, что весь маркетинг проекта – записка в половину тетрадного листа, а SMM– две активности в неделю, и ради этого не стоит городить огород, а надо вложиться в логистику или во внутренний пиар.
Не упускайте из виду главный фактор – время. Если что-то «не идет», возможно, сейчас не время, или время упущено – анализируйте. В конце-концов, у МСБ в отличие от транснациональных корпораций есть возможность реагировать гораздо быстрее на изменяющиеся условия. И это нужно эксплуатировать.И помните: прибыв в пункт Б, как бы ни было комфортно и на первый взгляд хорошо, нужно начинать процесс сначала.
Мария Приходько, CEO Pulsebeat
