Не зря говорят: хороший предприниматель — в душе инвестор, а хороший инвестор — бизнесмен от бога. Инвестор с предпринимательским опытом видит бизнес-процессы в деталях, поэтому может с точностью предвидеть развитие проекта в перспективе. Руководитель или собственник бизнеса с мышлением инвестора рассматривает любое направление деятельности как инвестиционный проект и ждет от вложений окупаемости. Такой подход в корне отличается от привычного освоения бюджета, когда из года в год средства распределяются реактивно, на содержание инфраструктуры. Так, смена философии ведения бизнеса в пользу инвестиционной может трансформировать многие компании. Распределяя бюджет с позиции инвест-привлекательности, бизнес перестает расходовать деньги на заведомо неоправданное.
Мы поговорили с украинским инвестором и венчурным партнером фонда Almaz Capital Оксаной Калетник о том, как научиться распознавать высокопотенциальные технологичные проекты, и выведали подходы, которыми руководствуются венчуры, чтобы не расходовать деньги на заведомо неоправданное.
Оксана, вы стали венчурным партнером фонда Almaz Capital в начале 2018-го, но инвестициями занимались с 1996 г. Чем для вас стал выход на более глобальный уровень?
Я по своей природе — инвестор. Даже занимаясь предпринимательством и управленческой деятельностью, всегда чувствовала, как и где зарождаются новые ниши, видела верную инициативу, могла распознать в ней будущий новый продукт и поставить его на «промышленные» рейсы. Найти или вырастить команду, инициирующую что-то новое — для меня всегда было невероятным счастьем. И для таких команд я старалась быть хорошим менеджером. Но, несмотря на весь мой накопленный годами опыт, начало деятельности в Almaz Capital сопровождалось существенным «переформатированием», и оно касалось прежде всего восприятия.
Мои личные трансформации начались со встречи с основателем и управляющим партнером Almaz Capital Александром Галицким на заседании Forbes-клуба в конце 2011 г. Как правило, в клубе для проведения дискуссии собирались инициативные собственники и менеджеры украинского бизнеса. В тот вечер приглашенным спикером был Александр Галицкий. Все, о чем он говорил, казалось чем-то прекрасным и далеким как космос: новые технологии, стартапы, IT. У него было совершенно иное восприятие инвестиций с точки зрения культуры. Он рассказывал о том, что инвестор должен прятать в самое темное место свои амбиции и становиться нянькой для проекта, в который инвестирует; что нужно понимать проект в деталях, просчитывать с командой каждый шаг. А также предлагал совершенно другую модель взаимодействия между инвестором и командой проекта по сравнению с той, которая бытовала на тот момент на украинском рынке и сводилась к банальному выделению средств. Я была настолько вдохновлена всем услышанным, что именно в тот вечер приняла решение: хочу стать частью этой культуры.
На тот момент вы уже были в политике? Как планировали совмещать?
Решение идти в политику было принято намного раньше. Оно было вызвано общей ситуацией, которая сложилась на тот момент между бизнесом и госструктурами. Государство всегда формирует правила и спускает их для бизнеса сверху. И ты беспрекословно должен с ними считаться. Чтобы это изменить, я начала активно заниматься общественной деятельностью: собирать участников рынка, чтобы запустить диалог и дать импульс на взаимодействие с властью. Все закончилось тем, что в 2010 г. я поняла, что готова идти в политику и менять ситуацию, взявшись за дело с другого конца «каната». На парламентских выборах 2012 г. я была избрана депутатом Верховной Рады Украины по мажоритарному округу.
Конечно же, политика и бизнес — несовместимые вещи. Но если ты инвестировал во что-то до того, как прийти в политику, и не принимаешь решения по проекту, в который инвестировал, это имеет право на существование. Это был своевременно сделанный шаг, так как после событий 2014 г. я полностью посвятила себя инвестиционной деятельности.
Ваша личная стратегия развития как инвестора. Из чего она состоит?
Я никогда не боялась задавать вопросы. На старте работы в Almaz Capital я задала 1000+ вопросов команде фонда (как инвестируют, как проводят анализ, замеры и т.д.), да так развернула эту деятельность, что когда впервые приехала в американский офис компании, Джеффри Баер меня встретил со словами, что с моим-то характером и настойчивостью я быстро войду в курс дела и стану полезной команде. Я не стеснялась обращаться с вопросами к партнерам, членам наблюдательного совета, обладающим глубокими технологическими знаниями.
Чтобы достичь успехов как инвестору, важно умение постоянно учиться, встраиваться «в хвост» к лидерам и перенимать их опыт. Только так можно наработать собственный опыт, который потом воплотить в реальные результаты — успешные проекты с хорошими финансовыми показателями.
Также немаловажно неподдельное увлечение. Энергия интереса (а не страха или жадности, как зачастую бывает) — самая действенная в сфере инвестиций, поскольку в отличие от других она работает на благо развития. По своей сути она созидательная, это энергия первооткрывателя. Ее развитию способствует и культура сотрудничества, сложившаяся в команде фонда и в инвестиционной сфере в целом.
Инвестор по своей сути — «качественный» менеджер. Он должен понимать все этапы развития проекта и происходящие бизнес-процессы в деталях
Как проходит типичный день/неделя инвестора?
Когда меня спрашивают, где я живу, я отвечаю: «В самолете». И это чистая правда. Я живу в самолете, как и все мои коллеги. Постоянные перелеты, общение с предпринимателями, обсуждения проектов в команде. Деятельность абсолютно всех, кто вовлечен в реализацию задач фонда, заключается в том, что мы постоянно и на очень многих инновационных площадках мира общаемся с огромным количеством людей. Это представители стартапов, кофаундеры, другие инвесторы. Одна из таких площадок — Tech Tour, созданная для поиска и поддержки лучших новых технологий в Европе. На мероприятии происходит питчинг проектов, общение инвесторов с перспективными предпринимателями, а также обмен опытом между представителями различных инвестиционных фондов. Особенно мне нравится та часть, когда в рамках одного вечера венчурные фонды делятся своими неудачами и победами. Благодаря такому откровению каждый из нас растет профессионально.
Работа в фонде построена на системе взаимодействия, сотрудничества и общих ценностей, когда ты себя чувствуешь частью великой миссии. В какой бы ты стране ни был, разбросанные по всему миру офисы Almaz Capital раз в неделю собираются на онлайн-сессию для обсуждения статуса всех проектов, находящихся в инициативе или в реализации. А также, взаимодействуя, мы анализируем достижения и ошибки, делимся результатами общения с командами проектов и т.д. Это позволяет участникам фонда быть в курсе всех процессов в компании, концентрироваться на целях и достигать в своей деятельности необходимой глубины понимания.
Какой опыт важен в инвестициях?
Если говорить об опыте инвесторов Almaz Capital, то он в основном связан с развитием технологий. Это определяет деятельность фонда и нишу, в которой мы работаем — tech-стартапы. Джеффри Баера мы часто называем отцом интернета, поскольку он стоял у его истоков. Большую часть своей карьеры он работал на ключевых позициях в технологических и инвестиционных компаниях в Кремниевой долине. Александр Галицкий — автор и разработчик протокола, ставшего прототипом Wi-Fi (вскоре был продан правительству США компанией «Элвис-Плюс», генеральным менеджером которой является Александр Галицкий).
Инвестор по своей сути — «качественный» менеджер, он должен понимать все этапы развития проекта и происходящие бизнес-процессы в деталях. Если у инвестора есть предпринимательский опыт, он знает, как строится бизнес, и может эту матрицу нанести на понимание процессов в других проектах. Для этого не нужно быть узким специалистом-технологом. Например, ты никогда не станешь лучшим технологом в шоколадной или металлургической промышленности, однако, имея опыт предпринимательской деятельности, сумеешь распознать лучшего технолога, который приведет проект к успеху. По сути, хороший предприниматель — и есть инвестор.
Только за счет IT-технологий можно оставаться лидером рынка и держать ситуацию под контроле
Если говорить о моем бэкграунде, то мне всегда больше всего удавалось строить систему и отстраивать в ней процессы, искать и находить пусковые рычаги у команды, а также искать новые технологии, которые помогут бизнесу взлететь. У меня во многих сферах были инвестиционные проекты: в аграрном секторе, в торговле, логистике, строительстве. И в каждой нише есть своя специфика. Но вообще-то инвестирование — это командная игра, особенно если дело касается принятия сложных решений в сфере технологических разработок.
Сегодня бизнесам нужно следовать примеру венчурных инвесторов и тоже инвестировать в основном в IT-решения?
Вся планета понимает, что технологии меняют реальность и рынки. Что сейчас происходит с торговыми центрами? Раньше это были просто торговые площадки с магазинами. Потом торговые центры начали решать дополнительные задачи: расширять инфраструктуру, добавлять развлекательные услуги. Казалось бы, построил самый большой торговый центр в стране с развлекательными комплексами — и дело в шляпе. Но не тут то было: появилось какое-то приложение типа Uber, благодаря которому можно все купить в телефоне, еду заказать на дом, кино посмотреть дома — и посетителей с каждым днем все меньше и меньше. Вкусы и настроения потребителя поменялись: то ему нужен был самый большой торговый центр в мире прямо под домом, а теперь ему необходимо что-то камерное, индивидуальное. Как следствие — рынок схлопнулся, и торговые центры стали с него уходить. Подобная тенденция прослеживается и в Америке: торговые центры полупустые, они закрываются.
Страх перемен чувствуют все компании. Некоторые из них весь период своей жизни производили машины или товары общего пользования: они понимают, что в любой момент времени может появиться приложение, которое одним махом сметет в никуда индустрию, существовавшую более 100–200 лет.
Сегодня IT-технологии идут впереди всего, они развивают мир. И если не предсказывать будущее, мы окажемся вне истории. Технологии двигают мир, и чтобы угадать, в каком направлении, нужно в этот рынок нырять первым, потому что только за счет IT можно оставаться лидером и держать ситуацию под контролем.
То есть развивать инновационную культуру, поощрять стартап-движение в своей отрасли и таким образом искать проекты для инвестиций?
Именно так. Как правило, если что-то изобретается в традиционных отраслях бизнеса, компания пытается защититься от конкурентов и не рассказывает о своих новых изобретениях. Но в инновациях все работает наоборот, по принципу «одна голова хорошо, а две — лучше». И если ты не следуешь ему, то сам себя обкрадываешь. Через общение с другими игроками рынка открываются новые ниши, видятся иные возможности и пути для достижения целей. Культура сотрудничества и взаимодействия в перспективе наиболее успешна. А стремление улучшить пространство вокруг себя и присутствовать в нем в буквальном смысле слова — общаться с игроками рынка, искать высокопотенциальные идеи, готовые к реализации,— это нормально, здорово и полезно для бизнеса.
Создание и развитие сотруднической культуры лежит в основе глубокого понимания инвестиций в инновации. Без взаимодействия с рынком невозможно достичь потолка в развитии, и качество окружающей среды, в том числе ее ментальность, в этом играет огромную роль. Нужно поднимать уровень отрасли в целом, чтобы получить более высокое качество IT-решений. Для бизнесов, а в особенности крупных холдингов, такими площадками стали бизнес-инкубаторы и IT-акселераторы. Таким образом они могут искать инновационные идеи, чтобы постоянно предлагать потребителю что-то новое — то, что будет улучшать его жизнь и соответствовать реальному мировому прогрессу. Как правило, в крупных отраслях накапливается много опыта и нерешенных задач, и такие форматы помогают собрать вокруг проблемы айтишников, которые уже на месте взаимодействуют с реальной практической задачей и генерируют решения. И в данном случае не важно — для отраслевого сообщества, агрохолдинга или финансового холдинга.
Как распознать хорошую идею?
В достойной для реализации идее всегда заложен ответ на вопрос, какую проблему она решает. На рынке появляется много инициатив — технологий. Но зачем они созданы и как их можно с пользой применять человечеству, никому не понятно. Это изобретение ради изобретения. Новый продукт должен решать проблему, опережать потребности и следовать за изменяющейся жизненной концепцией потребителя. В мире очень большое количество денег уходит на проекты, которые, по сути, являются ничем иным как мотыльками или мыльными пузырями. И спустя некоторое время они сгорают/лопаются, потому что не проходят «природный отбор» у потребителя.
Второй важный момент: хорошая идея — это только начало пути. Для новых инициатив особенно опасны ситуации, когда стартаперы очень увлечены идеей, но как ее реализовать и построить работающую бизнес-модель, до конца не понимают. И вместо того чтобы думать, как реализовать проект, они просто ищут деньги, чтобы «попробовать свои силы». Без достойной реализации хорошие идеи, даже при всей очевидной востребованности социумом, умирают или спустя некоторые время реализовываются другими командами. Эта ситуация знакома и бизнесу, когда на проект выделяются деньги, но он закрывается, не успев даже стартовать.
Придумать — не значит реализовать?
Именно. Для долгой и успешной жизни проекта критично важно докопаться к ответу на вопрос «Как это будет работать?». А вместо этого что мы видим? Приходит к авторам идеи консалтер в дорогом костюмчике и говорит: «Ребята, вы через год будете стоить миллиард, но для этого вас нужно «продать» инвестору. Пропишем вам организационную структуру, стратегию, получим деньги — и ваш проект взлетит». И они начинают «рисовать» красивый бизнес-план, который показывает, в какой точке они окажутся через 3, 5, 10 лет. Смотрят на другие проекты, видят, что появилась новая тенденция развивать бизнес в Африке: «О! А давайте и мы проект в Африке развернем!». И вот они приходят с таким стратегическим планом к инвестору и говорят: «Мы видим свою дальнейшую стратегию развития в Африке». Инвестор им в ответ: «А почему именно в Африке? Вы там своих конкурентов «щупали»?». А поскольку бизнес-план фаундерам «рисовали» консалтеры, а не они сами, кроме маркетингового среза рынка, который шел в «комплекте», у них ничего нет — они не знают этот рынок и понятия не имеют, как на нем работать. В этом вопросе венчурного инвестора не провести: через него проходит масса практик, у него есть понимание, какие сражения ведутся за тот или иной рынок в разных локациях, какие моменты ментального характера могут возникнуть и т.д.
Задача венчурного фонда — в большом количестве накапливать опыт. И иметь «серийный успех», то есть иметь большое количество успешных входов в проекты и успешных выходов из них
То есть один из критериев выбора проекта для инвестиций — его опыт на рынках?
Да, конечно! Раз проект собрался идти со своей стратегией в Африку, чтобы получить инвестиции, он должен показать практику работы на африканском рынке. И если команда, которая будет реализовывать проект, не приняла эту стратегию как родную, она только потеряет время и деньги. Хороший инвестор всегда чувствует, насколько команда действительно пропустила стратегию через себя.
Когда проекту лучше приходить за инвестициями?
За инвестициями нужно приходить тогда, когда проект уже получил ответ с рынка: протестированы продукты, понятно, какой из них наиболее успешен и требует продвижения. Если у стартапа уже есть первый «срез» по клиентской базе в определенной локации, знание, что клиенту нравится или не нравится, тогда можно рискнуть и проинвестировать. Но когда вы видите, что фаундеры проекта выбирают совершенно чужую для себя локацию, в которой ранее не работали… Пускай зачерпнут первую ложку дегтя — и если они «не отравятся», тогда можно думать, вкладывать в них или нет.
Сам по себе венчурный бизнес очень непростой. Он подразумевает вложение в совершенно новое, и у этого «нового» есть разные этапы: идея, протестированная идея и идея, которая набирает обороты. У каждого венчурного фонда имеется свое видение, на каких этапах лучше инвестировать, в какой сфере и географии, по каким критериям определять потенциальность проекта.
Проект должен продумать, как вернуть каждый потраченный доллар, умножив его на три? Как вы просчитываете вероятность такого успеха?
Лидеры проекта должны видеть его реализацию в деталях, на временной шкале. Если фаундеры хорошо чувствуют свой продукт, они действительно поэтапно понимают, как дойдут из точки А в точку B, так как у них уже проработан весь план действий. Тогда, находясь в начальной точке «ноль», будет понимание, каких ингредиентов не достает, чтобы туда дойти, и сколько на это нужно денег.
Если проект не продуман до мелочей, у стартаперов нет понимания, как прийти к нужной точке развития и сколько будет стоить проект на тот момент времени — проект не получит инвестиции. Ведь задача венчурного инвестора — не только войти в проект, но и вовремя из него выйти. Для этого ему нужно понимать стоимость проекта на его разных этапах. Со своей стороны инвестор должен делать все, чтобы помочь фаундерам оценить себя адекватнее. У каждого фонда свои подходы к определению стоимости проектов.
Иллюзия, что венчурный фонд — это просто кубышка с деньгами. Задача фонда — в большом количестве накапливать опыт и иметь «серийный успех», то есть иметь большое количество успешных входов в проекты и успешных выходов из них. Серийными считаются фонды, сумевшие проинвестировать в новшество, достичь успеха, вовремя совершить экзит и повторить этот успех в новых проектах. Венчурный инвестор не может «жить» в проекте, который уже стал производственным, то есть вышел на стабильный доход и выплачивает инвестору дивиденды. Это не стратегия венчурного инвестора.
Давайте поговорим об эффективном использовании денег инвестора.
Эффективное использование инвестиций зависит от того, насколько тщательно проработан продукт и путь реализации проекта. Здесь все имеет значение: и прирост пользователя, и понимание монетизации. Новое приложение может иметь миллион пользователей, но как только введешь платные услуги, из них не останется ни одного. Толку от такого количества подписчиков? Если ты продвигаешь какую-то услугу, очень важно понимание, как этот сервис работает в полях и как он будет зарабатывать. Если у тебя сервис по доставке лекарственных средств, ты должен понимать, что, кроме платформы, с помощью которой пользователь может найти самое дешевое лекарство в городе, должно быть представление, каким образом это лекарство окажется у него в руках. Если это не продумано, хорошая инициатива может оказаться мыльным пузырем. Важно, чтобы команда кончиками пальцев чувствовала абсолютно весь проект в перспективе. И чтобы осознать, так ли это на самом деле, инвестор сам должен видеть и понимать проект на очень высоком уровне.
Беседовала Алена Могилевец
Напомним,
Оксана Калетник — украинский инвестор, венчурный партнер фонда Almaz Capital, который является одним из ведущих в мире (инвестировал в «Яндекс», Qik, Hover, Parallels, Petcube, Sensity Systems и др.). Приобщившись к работе фонда в 2014 г., в конце 2017-го Оксана получила предложение от генерального партнера Almaz Capital Джеффри Баера и Александра Галицкого (основателя и управляющего партнера) стать венчурным партнером.
Инвестиционной деятельностью Оксана начала заниматься более 20 лет назад на должности главы правления датского инвестиционного холдинга Dannmar Scandinavia ApS в Украине. До этого активно проявляла себя по своей основной специальности — юриспруденции, а также в предпринимательстве. В 2012 г. Была избрана депутатом Верховной Рады Украины, после событий 2014-го всецело посвятила себя инвестициям.
