Второе дыхание Private Banking

История украинского Private Banking насчитывает 10-12 лет. В Украине сформировался достаточно крепкий «костяк» из 10 банков, которые предоставляют эти услуги. В их число входят как банки с иностранным капиталом – Укрсиббанк, Креди Агриколь, Правекс-банк, OTP банк, объединенный Альфа-Банк и Unicredit, Сбербанк, банки с украинским капиталом – ПУМБ, ПриватБанк, так и государственные банки: Ощадбанк, Укргазбанк.

Private Banking характеризуют два фактора.

1. Сервис, который включает в себя: выделенный офис, индивидуальный подход, конфиденциальность, специфическую логистику обслуживания, отличающуюся от обслуживания розничных клиентов.
2. Продуктовый ряд. Обычно это были депозитные вклады с повышенными процентными ставками или эксклюзивные продукты, такие, как элитные платежные карты или услуга family office.

Запуская для клиентов сервис Private Banking, банки хотели решить ряд задач:

— консолидировать клиентскую базу состоятельных клиентов, которые были «разбросаны» по сети, и выстроить четкую, стандартизированную модель обслуживания существующих и привлечения новых клиентов;

— увеличить портфель пассивов.

Как это было

Профиль клиента этой услуги определялся по размеру пассивов, размещаемых в банке. Как правило, это – держатели премиальной карты, собственники/топ-менеджеры крупных компаний, публичные личности.

Основные продукты, которые предлагал Private Banking в Украине, были: депозитные вклады, вклады до востребования с неплохой доходностью, платежные карты, депозитные валютные сертификаты, размещение средств в КУА, золото (наличное и безналичное), кредитование в больших объемах, депозитарий. Ввиду отсутствия прозрачного фондового рынка, данная услуга не была популярна среди клиентов Private Banking . Фондовые и другие рынки вне территории Украины были закрыты для большей части клиентов.

У крупных игроков на рынке Private Banking в 2007-2010 гг. доля портфеля пассивов у состоятельных клиентов была 20-30% от всего розничного портфеля пассивов.

Социально-политический и экономический кризис 2014 г. очень сильно изменил предпочтения состоятельных клиентов. Риск потери капиталов в банках из-за ситуации в стране, «банкопад», унесший с рынка Private Banking Дельта Банк и Диамантбанк – подтолкнул состоятельных клиентов к решению забирать деньги из банков. Особой активностью пользовалась услуга депозитарных ячеек. НБУ достаточно жестко отреагировал на поведение клиентов, введя тотальные ограничения на снятие средств, особенно в валюте, что помогло многим банкам не только сохранить клиентов, но и не потерять огромную часть своей ликвидности.

Нынешние реалии

С изменениями, которые происходили в финансовой системе Украины, и банки начали менять подходы и модели обслуживания состоятельных клиентов. Основные векторы финансовых и регулятивных изменений в период 2014-2017 гг. изменились. Банки начали постепенно, но очень уверенно, снижать доходность по срочным вкладам. Особенно это ощутили клиенты банков с вкладами в иностранной валюте. Действия банков было обусловлено ограничениями регулятора относительно иностранной валюты, увеличением требования к резервированию иностранной валюты, валютными рисками и невозможностью активно кредитовать в иностранной валюте. Так, начиная с 2014 г., доходность по валютным вкладам упала с 8-10% годовых до 0-3% годовых.

При этом банки с иностранным капиталом, снизили ставки до 0-1% годовых, а банки с украинским капиталом и государственные банки – до 3-5%.

Также снизились ставки и в национальной валюте с 25% в 2014 г. до 10-15% в 2017 г.

Это послужило толчком искать альтернативные инвестиционные решения.

• Государство начало активно заимствовать средства на внутреннем рынке, через Облигации внутреннего государственного займа (ОВГЗ) – инструмент, доступный и физическим лицам. С учетом высокого рейтинга надежности и высокой доходности, ОВГЗ начали набирать популярности, особенно среди клиентов Private Banking . Этот инструмент стал альтернативой депозитного вклада. Инвестор может размещать средства в ОВГЗ как в национальной, так и в иностранной валюте.
• С понижением процентных ставок по срочным вкладам банки начали терять доходность от клиентских портфелей, их трансфертные и маржинальные доходы начали уменьшаться, и это заставило банки пересмотреть свою модель работы с клиентами. И, если раньше клиенты, которые размещали крупные срочные вклады в валюте, считались очень привлекательными клиентами с точки зрения доходности, то сейчас интересы банка устремились к клиентам, которые проводят day-to-day операции и пользуется широким спектром банковских услуг.

Вектор заинтересованности банков сместился с крупного портфеля в доходность от ежедневных транзакционных операций, инвестиционных и других банковских продуктов. Появилось понятие – основной банк для клиента, то есть, банк, где клиент проводит большинство или все финансовые активности. Банки начали бороться за то, чтобы стать основными для клиента.

Изменился профиль клиента Private Banking: банк стал оценивать клиентов по их доходу и активностям, портфельные показатели в иностранной валюте отошли на второй план.

Регулятор ввел требования к финансовому мониторингу, и во многих банках с европейским капиталом появились подразделения комплаенса. И, если в основе финансового мониторинга находятся украинское законодательство и требования внутреннего регулятора, то в основе политик комплаенса, как правило, находятся требования группы, которые зачастую более жесткие, чем правила государственной службы финансового мониторинга.

Банки начали вводить жесткий контроль за денежными средствами клиентов Private Banking , элементами которого являются:

— связь с политическими деятелями и государственными чиновниками;

— подтверждение происхождения наличных и безналичных средств;

— объяснение целей снятия крупных сумм наличных;

— изучение контрагентов клиентов;

-анализ сомнительных операций и анализ операций, связанных с бизнесом клиента и т.д.

Однако при всех сложностях и длинном перечне вопросов к клиенту со стороны банков с европейским капиталом и таким же комплаенсом, клиенты отдают предпочтение работать именно с такими банками, потому что, пройдя все фильтры и получив статус клиента Private Banking , например, BNP paribas или Raiffeisen group, клиент гарантировано получает «зеленый» свет для открытия счетов и перевода средств в банки Европы. А если учесть, что европейские банки стандартизируют правила и требования комплаенса внутри банков группы, то это открывает большие возможности, для клиентов вне Украины.

Так к профилю клиента Private Banking еще добавилась необходимость подтвердить «чистоту» капиталов, которые клиенты размещают в банках. С учетом финансовых отношений, экономической реальности и новых правил, банки стали перед вопросом, где искать доходных активных клиентов с «чистыми» капиталами.

Премиальный банкинг

Несмотря на то, что потенциал рынка Private Banking в Украине в 30-40 тыс. человек, найти клиентов, которые соответствовали бы всем требованиям профиля, и привлечь их достаточно сложно. Банки начинали активно искать новых клиентов внутри существующей базы. Практически, во всех банках, которые работают в сегменте Private Banking , в течение 3-4 лет развиваются направления премиального банкинга. Это – обслуживание клиентов сегмента mass affluent. Это – средний класс, который может претендовать на особое банковское обслуживание, но не обладает достаточным состоянием, чтобы претендовать на Private Banking .

Клиентская база премиального банкинга интересна тем, что части клиентов уже можно предлагать услуги Private Banking , а часть клиентов со временем увеличит свое состояние и активность с банком и тоже сможет получить обслуживание Private Banking . Банки создают многоуровневую систему «селекции» клиентов, от сегмента mass – в премиальный банкинг, от премиального банкинга – в Private Banking . Это дает огромные преимущества, по сравнению с привлечением новых клиентов извне. Во-первых, у клиентов уже есть деловые отношения с банком, они лояльны к нему, и переход на более высокую ступень обслуживания лишь увеличивает эту лояльность.

Реалии сегодняшнего Private Banking таковы, что банки не готовы давать высокую доходность по срочным вкладам и вкладам до востребования. Но они могут стать для клиента «основным » банком и принять на себя функции day-to-day операций, а также предоставить клиенту возможность работать с полным инструментарием продуктов, в том числе, и с популярными инвестиционными решениями. Банки внимательно изучают клиента и происхождение капитала и отдают предпочтение клиентам с прозрачным происхождением денежных средств и понятной финансовой активностью. Приоритетными каналами для привлечения новых клиентов становятся внутренние (переход клиентов из премиального банкинга) или новые клиенты из новых и растущих сегментов бизнеса.

Что будет в ближайшем будущем

Начало либерализации валютного законодательства Украины, отмена «вековых» запретов на свободное инвестирование денежных средств за пределы Украины позволят банкам расширить продуктовые предложения и ввести новые сервисы. Здесь в более выгодном положении окажутся банки с европейскими корнями, которые имеют многолетний опыт работы на открытых финансовых рынках.

Возможность комфортно открывать счета за границей и инвестировать денежные средства получат клиенты, которые обслуживаются в банках, чьи процедуры и правила комплаенса либо интегрированы, либо очень близки к нормам и правилам комплаенса европейских банков.

Украинские банки будут интересны клиентам как площадка для проведения транзакционных действий и размещения гривневых вкладов, а также получения максимального сервиса, связанного с размещением средств в инвестиционные продукты как на территории Украины, так и за ее пределами. Украинский Private Banking станет своего рода провайдером инвестиционного сервиса за границей.

Огромную роль будут играть технологии digital, которые позволят клиенту удобно и быстро оперировать своими средствами в режиме реального времени как на украинских, так и на мировых финансовых площадках в рамках Private Banking .

Границы инвестирования будут расширяться. Сервис, который будет интересен клиенту, порой будет выходить за рамки возможностей банка. Часть потребностей клиентов будут удовлетворять fintech-компании и другие финансовые институты. Банку важно не потерять инициативу и клиентское внимание.

Одним из вариантов решения может быть – финансовый консьерж. Инструментарий, который поможет клиенту решить все вопросы, и даже те, которые не лежат в плоскости банковских возможностей, чтобы удовлетворить запросы и ожидания клиентов.

Игорь Левченко, Head of Personal Banking Укрсиббанк