С вопросом, как увеличить конверсию, сталкиваются абсолютно все. Но получить большее количество потенциальных клиентов можно только после знакомства с психологической стороной потребителей. Все люди индивидуальны, но в определенных ситуациях действуют одинаково. Понимание психологических тонкостей – это путь к экономии рекламного бюджета. Рассмотрим некоторые примеры и ситуации. Уверен, что данная информация позволит вам понять, как добиваться поставленных целей.
Первый шаг
Людям необходим дополнительный стимул. Потребителям нужно помочь оценить качество предоставляемых услуг. Именно для этого многие мировые компании предоставляют своим потенциальным клиентам тестовый период или возможность бесплатно воспользоваться услугой. В течение этого времени потребитель привыкает к услуге и компании, что, в свою очередь, увеличивает шанс продолжить пользование данной услугой. Не стоит забывать, что большое значение имеет формулировка самого предложения.
Типы покупателей
Исследованиями психологов были выведены следующие классы клиентов: бережливые, расточители и бережливо расточительные. Чтобы побудить класс «бережливых» клиентов стать более щедрыми, применяются следующие методы:
- Разбивка – основная сумма остается неизменной, но она делится на более приемлемые для восприятия суммы (например, 500 гривен в месяц, вместо 6 тыс. гривен в год).
- Яркий пример чувства безопасности – система «all inclusive», которая позволяет избавить клиентов от мысли о возможных растратах. Когда потребитель находится в такой безопасности, он более склонен к совершению покупки, сам этого не замечая.
Открыть глаза
Признание недостатков – это непреодолимая стена для большинства компаний. Только после их осознания появляется поле для дальнейшего развития. Простой e-mail с информацией о возникших сложностях и их ликвидации дает возможность потребителю понять, что вы постоянно улучшаете качество товаров или сервиса путем тщательного анализа и быстрого реагирования.
Страх опоздать
Вы замечали, что люди приезжают на вокзал задолго до рейса? В продажах наблюдается аналогичная тенденция, покупатели нервничают, когда делают заказ перед важными для них праздниками. Поэтому соблюдение гарантированных сроков доставки – обязательное условие для успешности компаний.
Один может ошибаться, тысячи нет
Одним из самых распространенных способов убеждения является доверие большого количества людей. Многие клиенты считают: «Один может ошибаться, тысячи нет». Подтверждением этого является наличие премий типа «Выбор года». Данный метод позволяет получить расположение сегмента потребителей, которые ранее не пользовались данными товарами или услугами.
Ценность
Удовлетворенность потребителя прямо пропорциональна соответствию товара внутренним потребностям и представлениям о ценности. Клиент остается недовольным, если товар не соответствует ожиданиям, и доволен, когда соответствует. А вызвать восторг возможно лишь в той ситуации, когда преимущества превосходят все ожидания. Известные маркетинговые компании утверждают: довольный клиент покупает снова и снова. И только исходя из этого, компании обещают именно то, что могут выполнить. Но на практике дают намного больше обещанного.
Тихон Капацина, бизнес-тренер по продажам
