Сила убеждения

Интернет сегодня стал более удобным способом коммуникации, чем живое общение. В переписках люди изъясняются ясно, свободно и умеют аргументировать. Представьте себе диалог, в котором два человека ссорятся, а потом мирятся. Они испытывают целый букет эмоций, но молча – в переписке. А когда тот же самый вопрос выносится на живое обсуждение, начинаются пробуксовки в общении. Есть несколько приемов, которые помогут вам добиваться коммуникационных целей и быть убедительными.

Уверенность в себе

Это – первое, с чего начинается убедительность. Но говорить нужно так, чтобы идея звучала сильно. Вспоминаются выступления древнегреческих ораторов-новичков, которые говорили настолько слабо, как будто сами себе не верили.«Неубедительно»! – такой вердикт выносила публика.

Уверенность – это понимание ценности своих слов для окружающих, вера в способность изменять ход событий и адекватная самооценка. А умение говорить, как знание иностранного языка: используем – получается легко и свободно, не используем – забывается.

Эмоциональная настройка

После того, как мы «набрались» уверенности, нужно найти правильную форму высказывания. Она зависит от человека или аудитории, от сложившихся взаимоотношений с ними, от обстоятельств и настроения.

Психологи утверждают, что люди принимают решения эмоционально. Поэтому при общении необходимо замечать внутреннее состояние собеседника и перестраиваться на его волну. К примеру, если весело сказать человеку с плохим настроением: «Почему ты такой грустный? Все будет хорошо!» – он подумает, что его не понимают, и коммуникация не будет налажена. В этом случае нужно проявить к нему внимание и эмоционально перестроиться, поинтересоваться, что случилось, и только после этого озвучить свою просьбу.

Правильная аргументация

Самый известный и легкий способ убедить – последовательно изложить аргументы. Возьмем, к примеру, презентацию Tesla Илона Маска, где он говорит, что уровень углекислого газа в атмосфере является критическим, и в последний раз такая высокая концентрация наблюдалась 11 млн лет назад, когда приматы только начали ходить вертикально. Из-за этого сейчас средняя температура окружающей среды на несколько градусов повысилась, и тенденция сохранится. Поэтому важно переходить на экологичный вид транспорта. Как мы видим, один довод идет за другим, и в заключение – вывод или призыв.

Пять подсказок

• Аргументы делятся на логические и эмоциональные. Логические – это цифры, законы, результаты исследований, статистика, факты. Эмоциональные – истории из своего опыта или других людей, мнения экспертов, примеры, предположения.
• К одному тезису подбирайте до 7 аргументов. Первые три должны быть самыми сильными, будьте готовы озвучить их сразу. Остальные оставьте про запас, для ответов на вопросы.
• При подборе аргументов используйте разные ценности: комфорт, социальный статус, деньги, здоровье, время, семью, самореализацию и т. д.
• Подумайте, какие аргументы может использовать ваш оппонент. Подготовьте ответы на них еще до начала переговоров или выступления.
• Проявляйте уважение к противоположному мнению. Любое прямое отрицание чужой позиции демонстрирует неуважение к точке зрения собеседника, обесценивает ее и провоцирует конфликт.

Сила согласия

В. Тарасов в своей книге «Искусство управленческой борьбы» приводит много примеров разрешения конфликтов. Один из приемов – согласиться с частью высказывания собеседника, чтобы уйти от конфронтации. А после предложить альтернативный выход из ситуации, который собеседник наверняка оценит, когда вернется к более спокойному эмоциональному состоянию. Этот прием называется расширение картины мира.

К примеру, клиент обращается за помощью в юридическую фирму. Юрист называет пути решения проблемы и в конце озвучивает стоимость услуг, а клиент говорит, что это дорого. Реакция юриста на это: «Согласен, наши услуги стоят денег. И при этом вы платите только за проделанную работу, согласно нашему отчету. Мы не вытягиваем из клиентов деньги за невыполненную работу. Нам доверяют. Будем оформлять документы?»

Как видите, прежде всего, в ответе – согласие, благодаря которому юрист уходит от спора. Затем уточнение, с чем именно он соглашается. И далее расширение картины мира клиента, где юрист предупреждает его о случаях мошенничества и убеждает довериться его компании.

Изменение правил игры

В этом году мой коллега написал в Facebook пост с вызовом на дебаты меня и других тренеров по ораторскому искусству, чтобы «расставить все точки над i и показать людям, кто в этом городе настоящий оратор». Пост был больше похож на рекламу или провокацию. В комментариях завязалась целая дискуссия. Остаться в стороне и промолчать я не мог. Мои коллеги говорили, что правила не соответствуют ни одним существующим, и предлагали выбрать формат проведения этих дебатов. Выглядело это так, как будто инициатору удалась провокация.

Я повысил ставки – в вежливой форме предложил пригласить к участию в дебатах самых именитых международных тренеров, а в качестве жюри позвать ведущих политических телешоу. На этом все и закончилось. Меняйте правила игры и доводите ситуацию до абсурда, чтобы избежать конфликта.

Обострение обстоятельств

Любой театральный режиссер знает, чтобы получить нужную эмоцию актера, нужен накал страстей. Обострение обстоятельств в жизни и бизнесе точно так же позволяет обесценить аргументы своего оппонента. Рассмотрим пример.

В компанию пригласили женщину – специалиста по корпоративным ценностям – провести тренинг в субботу. Участники не были настроены на работу в свой выходной день и предложили ей разойтись в обмен на лестные отзывы о тренинге. Она сориентировалась и предложила сделать одно упражнение – написать на бумаге любое иностранное имя. Все так и сделали. Затем тренер попросила порвать бумажки с именами – это не составило труда. Но, когда она сказала написать на другом листе бумаги имя своей матери и потом разорвать его, на это никто не решился.

И тренер подвела итог, что корпоративные ценности компании так же значимы, как и личные ценности каждого человека. С помощью обострения обстоятельств ей удалось показать важность темы обучения и, одновременно, вовлечь участников в процесс.

Картина мира в будущем

Этот вид аргументации многим знаком по презентациям в сфере продаж и мотивации. Рассмотрим его на примере. К руководителю обращается сотрудник с просьбой отпустить его домой пораньше. Начальник сначала использует известный нам прием – согласие, а затем ­– картину мира в будущем: «Понимаю, но представь, что ты руководитель, скоро конец месяца, а у тебя еще не закрыты текущие задачи. К тебе приходит сотрудник, который еще не подготовил документы для клиента, и просит отпустить его пораньше. Что бы ты сделал? Отпустил бы и рискнул не успеть подать клиенту документы и потерять его? Или же нет?»

Таким образом, предлагая сотруднику примерить на себя роль руководителя, начальник перевернул его картину мира и переложил на него обязанность что-то решать и обосновывать. После такого разговора вероятность, что сотрудник доделает работу до конца, возрастает.

Картина мира в прошлом

Использование своего или чужого опыта для убеждения часто встречается в переговорах. Например, о повышении зарплаты: «В сравнении с предыдущим периодом я увеличил результаты на N %, мои достижения принесли компании прибыль в размере Х, качество выполнения работы было повышено за счет знаний, полученных при обучении по такой-то теме на курсах, которые я оплатил самостоятельно. Все это положительно сказывается на развитии всей компании».

В данном случае подтвержденные результаты, т.е. прошлый опыт, будут существенными аргументами при рассмотрении вопроса о повышении заработной платы.

Какой бы вы ни выбрали прием, помните, что в основе убедительности лежит уверенность в своей позиции. Не бойтесь конфликтов – они неминуемая часть нашей жизни. Главное, чтобы они протекали в конструктивном русле. Признаком неконструктивного конфликта является переход на личности. Сохраняйте достоинство, используйте сильные методы. Стив Джобс обижал сотрудников унизительными высказываниями в их адрес, но уважал тех, кто ему перечил, доказывал свою позицию и настаивал на своем. Люди оценят вашу настойчивость и уверенность. Успехов!

Дмитрий Малиночка, тренер по ораторскому искусству и публичным выступлениям, руководитель Malinochka Training Company