Вместо куклы Вуду
Voodoo doll sitting in chair in office waiting room lobby dressed as a business man in a black suit and blue tie with pins stuck in his body with a woman sitting next to him in a pants suit.
Умение вести переговоры – важный навык не только в повседневной жизни, но и в бизнесе. Плохо проведенные переговоры могут нанести вред компании так же быстро, как потеря ключевых клиентов. В то время как большинство стратегий ведения переговоров кажутся интуитивно понятными, нередко люди увязают в определенный момент в своих эмоциях и начинают игнорировать основные инстинкты и интуицию. Чувства, удача и магия Вуду никак не могут повлиять на успешность переговоров. Только конкретные вещи играют здесь роль: холодный рассудок, предварительная подготовка, острый ум и самоконтроль.
Домашняя работа
Для начала разузнайте максимально много о партнерах по переговорам, чтобы суметь использовать ваши сильные стороны и слабые стороны оппонентов. Поверьте, у каждой из сторон имеется история, которая может содержать полезную информацию. Если это возможно, пообщайтесь с деловыми партнерами, которые имели дело с интересующим вас человеком раньше. Так вы соберете не только важную информацию, но и получите ценные рекомендации о конкретном стиле переговоров, который целесообразно будет использовать.
Умение уступать
Заранее продумайте, что можно было бы отдать или уступить, не причиняя вреда вашей позиции на переговорах. Например, если вы предлагаете цену какого-то проекта, обязательно включите в него несколько элементов, которые полезны, но не критично важны для его успеха. Если ваш собеседник захочет снизить стоимость проекта или попросит скидку, вы безболезненно откажетесь от неприоритетных пунктов. Вы ничего не потеряете, а ваши потенциальные партнеры либо уложатся в свой бюджет, либо просто обрадуются снижению цены. Такие «буферные» элементы помогут избежать нападения на самую сочную часть проекта, в которой заложен ваш основной коммерческий интерес.
Невербальные помощники
Заранее научитесь контролировать своих «иуд»: движения тела, жесты, тембр голоса и реакцию на то, что вы неожиданно можете услышать. Будьте готовы приостановить или прекратить переговоры, если вы чувствуете, что они движутся в никуда, или другая сторона, будто бы, застряла в одной единственной позиции. Укажите ваше нежелание продолжать переговоры в этих условиях и заставьте их задуматься, а вернетесь ли вы вообще в переговорный процесс. Если они попадутся на крючок, то подсознательно окажутся под вашим давлением, чтобы сделка не сорвалась. Будьте терпеливы, даже если другая сторона такой не является. Это может быть трудно для тех, кто любит быстрые сделки и привык получать мгновенное удовлетворение своих требований. Но последнее, что вам нужно, это чтобы вторая сторона реально понимала, что на вас можно надавить и использовать вашу нетерпеливость против вас же самих.
Осторожно, ловушки
При правильных переговорах встречное предложение автоматически отклоняет суть предыдущего. После того, как офер сделан с вашей стороны, следует ожидать его принятия/отклонения вашим оппонентом или же выслушать встречное предложение, которое подчеркнет открытость переговоров. Если же ваше предложение отклонено, и вас просят представить новое и «более интересное», не попадайтесь в эту ловушку. Это то же, что вести переговоры с самим собой. Если последнее предложение на столе ваше, всегда настаивайте на контрпредложении, дабы заставить другую сторону пересмотреть ее офер, прежде чем вы сделаете еще одно предложение.
Стратегия win-win
Сосредоточьтесь не только на слабых сторонах противника, но и на ваших сильных. К примеру, если ваш продукт незаменим, или на рынке на него высокий спрос, но недостаточно предложений, непременно используйте это при переговорах и играйте с позиции силы. Но при этом не забывайте, что переговоры – это не война. Сфокусируйтесь на стратегии win-win. Переговоры не должны иметь односторонний характер. Понимание того, что необходимо каждому, и проработка переговоров с учетом пожеланий всех заинтересованных сторон имеют большое значение. Видение вещей в черно-белых цветах создает ограниченное мышление, а вот творчество и понимание всей палитры интересов позволят правильно провести переговоры.
Ритм отношений
Всегда помните, что ритм есть во всем. Не провоцируйте его. Зачастую, лучше ничего не сказать. Никогда не забывайте, что молчаливые паузы могут быть очень мощным инструментом, поэтому давайте себе и другим время и пространство, чтобы обдумать и ответить на все, что было сказано. Не торопитесь и постарайтесь почувствовать естественный и соответствующий ритм всех людей за столом, в том числе, и свой.
Удачных сделок и обоюдовыгодных переговоров!
Фарид Сафаров, эксперт Etiquette School