«Нет»воркинг или «Да»воркинг?

Год назад к моему знакомому, киевскому бизнесмену, на встречу пришел молодой человек в поисках инвестиций для своего проекта. Незнакомец был в очках, одет в серый костюм, в руках — черный кожаный портфель. Он рассказал о своих крутых связях и баснословных суммах, которые заработал на предыдущем проекте. Вел себя очень убедительно, как ему казалось. Если бы кто-то отключил звук, то было бы более очевидно, что парень нервничает, и ему очень нужно продать этот проект. Возможно, проект был хорош, но его не купили даже за 40% от начальной стоимости.

Что же было не так? Первое — это очки не к лицу. Видно было, что человек их купил впопыхах, чтобы придать себе «умный» вид. Костюм — вообще отдельная тема: каждый уважающий себя бизнесмен имеет первоклассный костюм. А при виде гостя вспоминался учитель истории в мешковатом костюме. Его рубашка была темнее пиджака, как у членов итальянской мафии. Сутулость тоже не красила его. Он еще не произнес ни слова, а первое впечатление было сложено. Второе, жесты — порывистые и быстрые, что указало на неуверенность. Говорил он хорошо, но, увы, его «язык тела» все время находился в диссонансе с его словами. По Станиславскому: не верю!

Главный ключ к успешной коммуникации и долгосрочным отношениям — это доверие. Важно научиться его вызывать с первых минут общения. Люди устроены так, что делят всех окружающих на «свой» и «не свой». Существует множество правил, которые помогают быстрее выстраивать доверительные отношения и наводить мосты. Приведу пять проверенных практикой принципов «Да»воркинга и проиллюстрирую их примерами.

Язык тела

В 1971 г. психолог Альберт Меграбян выпустил в свет свой фундаментальный научный труд «Психодиагностика невербального поведения». В ходе экспериментов он доказал основополагающий принцип общения «7-38-55». Согласно нему, всего 7% информации человек воспринимает через слова, остальные 93% — через невербальные сигналы. Причем, 38% он получает от тембра голоса, высоты, скорости речи, а остальные 55% — от мимики, жестов и внешнего вида. После него появилось множество работ на тему невербальной коммуникации, в том числе, произведения знаменитого Алана Пиза. Мнение, что «язык тела» является важным индикатором в общении, логично. Ведь речь как способ передачи информации появилась в человеческом арсенале гораздо позже, чем жесты и мимика. 

Первое впечатление

Как сказал Бернард Шоу: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Психологами доказано, что оно создается за 2-3 минуты. За 30 секунд — визуальное впечатление и за две минуты разговора — общее. Человеческий мозг оценивает незнакомых людей в таком порядке: цвет кожи, пол, фигуру и одежду, скорость движений, осанку. Первые минуты разговора полностью подпадают под принцип Альберта Магребяна. Что вы говорите, понимают слабо, а больше реагируют на то, как вы это говорите, на жесты и мимику лица. Спокойный тон, расслабленные жесты, уверенная походка и улыбка. Все просто. Но люди часто забывают, что это работает только  в комплексе. Правильное первое впечатление – лучшая рекомендация.

 Деловые вопросы – на десерт

Авраам Линкольн предпочитал решать важные вопросы после всех обеденных блюд, под кофе и десерт. До этого — лишь наслаждение от светских бесед. Так было принято во всем деловом мире. Кое-что дошло и до наших дней: «Как дела?». Этот банальный вопрос не требует детального ответа, но дает возможность людям привыкнуть друг к другу. Я не призываю вас часами обсуждать погоду и температуру песка на Маврикии, но уделить время легкому общению просто необходимо. Дайте людям немного времени, прежде чем переходить к обсуждению важных вещей. Мой совет: потяните время приветствия. Будьте как Авраам Линкольн — наслаждайтесь общением.

 Подготовленная самопрезентация

Самопрезентация — это словесная часть первого впечатления. Как часто вам приходится рассказывать, кто вы и чем занимаетесь? Недавно на серьезном мероприятии выступал юрист, но после слов «я случайно попал в юриспруденцию» мне захотелось встать и выйти. Речь о том, чем вы занимаетесь, должна быть продумана. Существует правило «30 секунд» — оно же «правило лифта». Смысл в том, что человек должен емко и красочно рассказать о чем угодно за 30 секунд (100-150 слов), то есть за одну поездку в лифте. Моя рекомендация — напишите 5-7 коротких спичей о себе и о своей работе или бизнесе и выучите их наизусть.

Вежливость и уважение

Один молодой агробизнесмен заключил выгодную сделку благодаря официантке. Девушка пролила на стол кофе во время встречи с инвесторами. Вместо ожидаемой бурной реакции, он вежливо ее успокоил, в таком же тоне попросил принести другой напиток и сам предложил сменить столик. Контракт с иностранцами был его. А все потому, что они оценили его вежливость не только к вышестоящим, но и к обслуживающему персоналу. Ничто не характеризирует человека так, как его манера общения.

Эмоциональный интеллект

Человек использует множество видов интеллекта во время общения. Для успешной коммуникации более важен не IQ (логический), а именно — EQ (эмоциональный). Если ваш логический интеллект помогает размышлять и принимать решения, то эмоциональный отвечает за способность чувствовать других людей и ситуацию. Это, по сути, интуиция. Для бизнесмена – это часто оказывается решающим фактором. Важно не просто быть в нужное время и в нужном месте, а еще и сказать нужные слова. Пакистан купил танки у Советского Союза во время военных действий с Индией после фразы одного из участников переговоров: «Они на одной заправке дойдут до Дели». Вот что значит вовремя сказанные слова и чувство ситуации.

Но самое важное, использовать любые возможности для «Нет»воркинга. Никто не знает, где и когда вы можете встретить вашего нового партнера или самого преданного клиента и даже друга.

Арина Турчик, эксперт по современному этикету, имиджмейкер