49

Франчайзинг: готовый бизнес оптом и в розницу

Модель франчайзинга удобна как для малого бизнеса, так и для группы компаний и инвесторов. По статистике, в мире риск банкротства независимого бизнеса составляет более 80%. При этом риск банкротства франчайзи в Америке, Европе — 5%, в Индии, Бразилии, Австралии — до 15%.

В Европе дистрибьютор зарабатывает на продаже товара, а франчайзи — на продаже готового бизнеса (на бизнес-концепции, на интеллектуальной собственности, а не на товаре). А в Украине продают «мягкий франчайзинг»: покупаешь товар и получаешь фирменную вывеску для магазина.

Зарождение бизнес-модели

Первые франчайзеры появились в Америке сто лет назад. Предприниматели предлагали ветеранам Второй мировой и Вьетнамской войн сберечь полученные за ранения компенсации, вложив их в дело, и, таким образом, получить стабильный доход. В то время франчайзинг рассматривался как вариант занятости для тех людей, которые первый раз попали в бизнес.

Сейчас в США более 3,5 тыс. франчайзинговых сетей, но, что более показательно, это 10% от всего бизнеса с наемным персоналом или 5% от всего частного бизнеса. В Австралии и Бразилии прирост франчайзингового бизнеса составляет более 10-15% в год.

В Турции 1,5 тыс. франчайзинговых сетей, в ЕС — 10 тыс. Сегодня бизнес и экономика европейских стран переживают стагнацию, при этом бизнес на основе франчайзинга растет на 10% в год.

До Украины франчайзинг дошел в 1993 году. Как показала отечественная практика, такая бизнес-модель удобна не только для стартаперов, но и для крупных компаний, которые готовы диверсифицировать бизнес, чтобы заполнить свои помещения готовыми концепциями, не затрачивая много усилий на их разработку.

Франчайзинг для группы компаний

Зачем предприятия покупают франшизы?

Во-первых, чтобы получить дополнительное направление бизнеса для диверсификации рисков. К примеру, «Интерпайп» купил франшизу кафе для организации питания персонала.

Во-вторых, чтобы создать дополнительный бизнес и занять торговое помещение или бизнес-центр. Допустим, у компании есть торговый центр. Часть торговых помещений можно сдать якорному арендатору (супермаркету или магазину техники), а остальное — заполнить мелкими арендаторами. Если вместо якорного арендатора открыть бизнес по франшизе, то у владельца ТЦ будет ниже риск потери арендаторов от ухода якоря и выше маржа.

В-третьих, компания может сама стать франчайзером  и продавать франшизу другим компаниям. Это — удобная модель для производителей, когда есть налаженный импорт, договоры с высоким потенциалом, но нет сети. Можно создать собственную сеть, продавать товар через нее, получая более прогнозируемые объемы продаж, чем в случае сотрудничества с дистрибьюторами.

Защита бизнеса

В Украине франчайзинговые договоры часто используют как вариант ухода от нарушений антимонопольного законодательства, проведения ценовой политики в едином ключе. Но, в то же время, со стороны государства это выглядит как 300-400 небольших предприятий, которые отдельно платят налоги, отдельно зарегистрированы и имеют свой персонал. А по договору лицензии используют торговую марку и абсолютно чисты перед законом.

Покупка мастер-франшизы из-за рубежа — это еще один вариант использования франчайзинга для защиты своей группы компаний.

Чем это выгодно? Это создание независимого бизнеса для диверсификации риска только с другими инвестициями. Как правило, иностранная франшиза подразумевает  большие инвестиции. И используется мастер-франшиза не на одной точке, а по всей стране. Компания становится франчайзером и занимается контролем и экспортированием товара, рекламой, продает лицензии в другие регионы и выполняет функции франчайзера уже в своей стране.

Возможен и ребрендинг своего бизнеса. К примеру, в Украине небольшая сеть магазинов мобильной связи купила франшизу греческой сети и открыла на базе существующих магазинов (где есть персонал, готовые юрлица, помещения) сеть под другим брендом. То есть просто поменялась вывеска, интерьер и подходы к работе.

Продажа своей франшизы за рубеж также активно используется в Украине.

Около 30 украинских франшиз вышли на рынки России, Польши, Молдовы, Беларуси.

Другие форматы построения сети

 1. Компания сама строит сеть: производит товар, арендует помещения, набирает персонал и продает. (Например, сеть супермаркетов «Сильпо».)

Плюсы: получение полной маржи, легче управлять своей сетью и персоналом.

Минусы: в этом случае сложно развиваться в регионах, нужно знать рынок. Как правило, открывающий менеджер отправляется в другой город

и работает до тех пор, пока не откроет магазин и не наберет персонал. А это — дополнительные расходы. Успех зависит от места расположения торговой точки,  особенностей города. Кроме того, это — высокие инвестиции.

2. Построение сети на основе товарной лицензии (пример, Nokia).

Плюсы: любой магазин, который имеет в своем ассортименте товар этой торговой марки и соответствующий договор, имеет право использовать рекламу ТМ Nokia до того момента, пока у него есть в продаже этот товар.

Минусы: собственники торговой марки не в состоянии это проконтролировать.

3. Классическая дистрибуция: мультибрендовая или монобрендовая (пример, «Спортмастер»).

Плюсы: Собственник торговой марки предоставляет сети товар с фиксированной долей прибыли.

Минусы: Собственнику товара сложно обеспечить свои стандарты обслуживания в магазине дистрибьютора. Кроме того, дистрибьютор может взять в ассортимент несколько марок аналогичной продукции и продавать ее дешевле.

Какой бизнес больше всего подходит для франчайзинга?

  1. Товары на каждый день: продукты у дома, аптеки.
  2. Маленькие радости: магазины подарков, спа-салоны, товары «все для дома».
  3. Помощь бизнесу: аудиторские конторы, консалтинг, аутсорс-услуги.

Особенности франчайзинговой сети

 Франчайзер должен протестировать свой бизнес, прежде чем продавать товар предпринимателю. Если это пиццерия, он предоставляет цифры, сколько она продает, результаты финансового года, количество клиентов, план дальнейшего развития. В дальнейшем франчайзер помогает с открытием, с набором персонала, с рекламной поддержкой. При этом инициатива исходит от франчайзи. Именно последний вкладывает деньги и мотивирован, чтобы бизнес был прибыльным. Он управляет, следит за персоналом, готов контролировать все, от чего зависит бизнес. Франчайзи, соответственно, рискует своими деньгами, а франчайзер должен контролировать соответствие выполнения стандартов, развивать сеть и т. д.

Для франчайзера, который построил сеть, требуется минимум затрат на рост. У него есть команда, которая открывает новые точки. Причем персонал может это делать параллельно в нескольких городах одновременно.

Когда франчайзер продает франшизу в определенный регион, он, как правило, фиксирует расстояние, ближе которого не может быть открыта подобная точка.

Главный недостаток — трудность подготовки людей. Они сами принимают решения в рамках стандарта сети. Если что-то меняется из центра, им нужно это обосновать. Франчайзи меняют репутацию торговой марки, от этого франчайзер уйти не может. Очень сложно выйти из этого бизнеса, имея подписанные договоры.

Плюсом для франчайзи является возможность быстро начать бизнес с готовой бизнес-моделью, в то же время сохраняется определенная доля независимости. Обучение, поддержка, поставки — те плюсы, которые дает система. Есть и минусы — это соблюдение стандартов сети, невозможность быстрого выхода из бизнеса, зависимость от финансовой стабильности.

Кроме того, франшиза имеет длительный срок окупаемости, и нужно оговаривать этот момент с партнерами по бизнесу, чтобы в будущем не возникло разногласий.

Семь шагов к франчайзингу

План действий для предпринимателей, которые собираются масштабировать свой бизнес

1.Оценить успешность бизнес-идеи, будет ли она пользоваться спросом у предпринимателей и передаваться по франшизе.

2.Определить формат точек, если это ресторан, то необходимо узнать, сколько будет подобных заведений поблизости.

3.Оценить возможность передачи информации: сможет ли другой предприниматель повторить ту же бизнес-модель.

4.Стандартизировать процессы. Нужно прописать все до мелочей, что передается, чтобы в будущем контролировать процесс.

5.Создать детальную программу обучения и определить точки привязки  франчайзинговых сетей.

6.Защитить интеллектуальную собственность, проработать юридические аспекты, разработать пакеты договоров и т. д.

7. Начать поиск франчайзи, подписывать контракты и активно расширять сеть.

 

Евгения Кривонос, директор по развитию компании «Небесна криниця»