klienty

Слушайте, о чем говорят клиенты

Одиннадцать лет тому назад я заметил потенциал строительной отрасли и влияние операций с недвижимостью на развитие бизнеса. Я подсчитал, что размер чистой прибыли можно увеличить в несколько раз, если правильно структурировать эти операции. В тот период я вспомнил о своем строительном образовании, ушел с должности финансового директора в компании по продаже непродовольственных товаров в розницу и присоединился к девелоперскому проекту строительства жилья в центре Киева.

С 2005 по 2009 год я получил первый опыт работы на девелоперском рынке, но ключевые точки роста рынка для себя сформулировал только в 2009 году. В стране был период экономического кризиса: сделки остановились, цены на недвижимость стремительно падали. Самые расторопные инвесторы спешили перевести активы в деньги, поэтому спрос на услуги продавцов недвижимости резко вырос. Нужны были люди, умеющие управлять спросом на недвижимость, продавать квартиры по максимальной цене в оговоренный с собственником период. Такой подход к продажам был инновационным: качественное предоставление услуги собственнику было редкостью, большинство посредников в Киеве торговали информацией под видом предоставления риелторских услуг.

В тот период я создал компанию ARPA Real Estate, которая вывела из состояния долгостроя около 10 девелоперских проектов. Секрет в том, что мы предоставляли индивидуальные решения для инвесторов и девелоперов. Порядка 100 квартир в жилом комплексе вблизи центра Киева продали быстрее срока и на 10% дороже благодаря эффективной работе с партнерской сетью риелторов.

Чтобы реализовать девелоперский проект успешно, необходимо, чтобы ожидания покупателей были оправданы. Сюда входят финансовые инструменты для покупателей, развитость инфраструктуры, планировка, дизайнерские решения.

Компания ARPA Real Estate выступала в роли разведчика девелоперов на территории покупателей. Мы внимательно относились к тому, что говорит покупатель о своих ожиданиях. Это очень просто: задать вопрос и слушать, не перебивая. Но мало кто так делал до нас.

Используя этот простой метод, сотрудники компании узнали, что арендаторы готовы приобрести квартиру, если размер ипотечных платежей существенно не превысит арендную ставку. Мы одними из первых в 2010 г. при поддержке Государственного ипотечного учреждения предоставили кредит на 30 лет для покупателей жилья в пригороде на таких условиях. Нам удалось на полгода раньше продать 60% квартир жилого комплекса.

В последние полтора года, в период ухудшения экономической ситуации в стране, мы услышали от покупателей, что доходы в гривневом выражении сохранились при росте курса доллара. Это существенно отразилось на ценообразовании: теперь цена закрепилась в гривне.

Также мы заметили спрос на малогабаритные квартиры с готовым ремонтом и меблировкой. В результате мы одними из первых вывели на рынок предложение: меблированные квартиры площадью от 10 до 25 м. кв. с ремонтом, стоимостью от 300 до 700 тыс. грн. Они оказались настолько популярны, что объемы продаж в квадратных метрах стали сопоставимы с докризисными темпами.

Важно не только создать блокбастер продаж, но и сделать его инвестиционно привлекательным. Доверие к банковской системе значительно снизилось, частный капитал успешно замещает заемное финансирование в секторе жилой недвижимости. Считаю критически важным обслуживать этот ресурс в Украине, чтобы он не ушел за рубеж.

Михаил Артюхов, управляющий директор ARPA Real Estate