IMG_4803

Звести зі світу традиційні сигарети

Іван Дарков, генеральний директор JUUL Labs в Україні, в ексклюзивному інтерв’ю для Strategic Business Review розповів, чому зазначений стартап набув популярності у Штатах, яку місію він сповідує та які сподівання покладає на українських курців.

Розкажіть історію вашого стартапу, який походить із США. Чому виникла ідея створити саме такий продукт для ринку?

Наша компанія була заснована колишніми курцями Джеймсом Монзісом і Адамом Боуеном. Вони познайомилися в Стенфордському університеті, вивчаючи промисловий дизайн. Результатом 10-річних розробок та інновацій стала компанія JUUL. Із 2015 р. (запуск у США) JUUL Labs зайняла 75% ринку електронних сигарет у Сполучених Штатах, чим успішно змінила життя мільйонів дорослих курців у країні. Після успіху у США вона вирішила поширити свою присутність на ринках інших країн. Місія компанії – покращити життя 1 мільярда дорослих курців у світі шляхом відмови від куріння звичайних сигарет. Адам та Джеймс хочуть звести зі світу традиційні сигарети. Це було початком і залишається метою JUUL.

 Чим ви займалися до цього?

Я маю достатньо великий досвід у комерційній сфері. Кар’єру розпочав у 2001-му в компанії CocaCola Beverages. Потім перейшов до Red Bull, де керував комерційним відділом в Україні та країнах СНД. Саме там я детально та глибоко вивчив ці ринки. Результат нашої команди був оцінений глобальним офісом, доказом чого є те, що до нас часто приїжджали колеги з інших країн, аби перейняти успішний досвід та стандарти на своїх ринках. Попередні роки так чи інакше я також присвятив  FMCG Monster Energy, Tranquini GmbH.

 Чим вас привабила ця посада? Які цілі та завдання стоять перед вами? Чи вдалося вже чогось досягти?

 Мені подобаються інновації. Я спробував JUUL ще задовго до того, як отримав пропозицію від компанії JUUL. Цей бренд був створений для позитивних змін. Я вірю в ідею, мене надихають завдання, які ставить перед собою компанія. Що найважливіше – споживачі у країнах нашого регіону, як ніколи, готові до якісних інноваційних розробок у цій сфері. Всі світові тренди тому підтвердження. І це добре, тому що вони спрямовані на покращення якості життя.

 Чим ваша продукція відрізняється від звичайних вейпів?

JUUL – це проста у використанні електронна система доставки нікотину закритого типу. Наша компанія запатентувала спеціальну рідку формулу, що базується на солях нікотину. Через закриту систему паріння з капсулами та запатентованою технологією контролю температури пристрій надає користувачам цілісний та повноцінний досвід паріння.

 Чому ви не випускаєте рідини без нікотину?

Зараз всі наші JUUL pods містять нікотин. Наша команда промислових дизайнерів продукції постійно працює над новими розробками, але сьогодні ми не пропонуємо варіанти JUUL без нікотинy. Повторюся: наша продукція для тих, хто вже палить традиційні сигарети та хоче позбутися цієї звички. Привчати «вейпити» людину, яка до того не палила – це не про нас.

 Які результати демонструє світовий ринок електронних сигарет? Яка частка цього ринку належить вам?

У мене є статистика ринку США – базового для нас. На кінець 2018 р. наша продукція займала 75% ринку електронних сигарет в цій країні. Зараз продукція JUUL Labs продається у 16 країнах світу, серед яких – країни ЄС, Великобританія, Канада, Ізраїль та з недавнього часу Південна Корея, Філіппіни та Індонезія. З червня цього року до них приєдналася Україна.

Іван Дарков

 Чим вам цікавий український ринок? Яких показників ви плануєте досягти за перший рік роботи?

Дані МОЗ свідчать, що в Україні є понад 8,2 мільйона курців. У 2019 р. ми провели соціологічне дослідження спільно з Kantar TNS, результати якого показали нам потенціал українського ринку: 70% опитаних дорослих курців бажають кинути палити, а 86% намагалися зробити це не менше трьох разів. Щодо показників на цей рік, то насамперед – це запуск продукції у шістьох містах України (Київ, Одеса, Львів, Харків, Дніпро та Запоріжжя) і представлення її в одній тисячі торгових точок. 

 Щодо можливостей на нашому ринку, тут усе зрозуміло. А які загрози та ризики ви закладали при виході на український ринок? Чи є вже якісь складнощі на старті, адже Україна не очолює рейтинги за легкістю ведення бізнесу?

Україна – велика європейська країна, яка переживає епоху трансформації. Тому в майбутнє ми дивимося з позитивом. Я вважаю, що вихід JUUL в Україні як раз свідчить про покращення бізнес-клімату та потужні можливості всередині країни.

 Як ви плануєте залучати українських курців до споживання вашого продукту?

По-перше, це просвітництво потенційного споживача. Разом із новим продуктом ми будемо просувати нові знання: про вейпінг, переваги переходу на нього з традиційних сигарет, різницю між JUUL та іншими продуктами з цього сектору, а також про дослідження та світовий досвід.

По-друге, ми створюємо власну спільноту тренованих амбасадорів. Ми не боїмося непопулярних рішень, які допоможуть нам у нашій місії. Не плануємо залучати до співробітництва лідерів думок чи широко відомих громадських персон. У нашому розумінні амбасадори – це люди, які будуть спілкуватися тільки з дорослими кінцевими споживачами. Для нас це є принциповою позицією. Дизайн пристрою JUUL умисно зроблений консервативним і таким, що не кидається в очі. Стратегія та політика ведення бізнесу компанією JUUL Labs прозора й однозначна. Усі маркетингові заходи спрямовані лише на дорослих курців. Ми не хочемо, щоб JUUL потрапляв до рук некурців та особливо до рук неповнолітніх.

Це визначає й інший наш принциповий підхід – повна відмова від просування продукції компанії через соціальні мережі. Особливо це стосується Facebook та Instagram. Так ми працюємо в усьому світі. 

 Який підхід до ведення бізнесу ви використовуєте?

Ми виходимо на ринок не для того, аби домінувати чи жорстко конкурувати з іншими виробниками вейпів (електронних сигарет). Чим більший буде вибір альтернативних варіантів у дорослих курців, щоб зробити меншим вплив згубної звички куріння на здоров’я, тим краще. Компанія JUUL Labs веде бізнес відповідально. Українське законодавство не вимагає зазначення кількості нікотину на упаковці електронних сигарет, але ми добровільно надаємо цю інформацію в маркуванні нашої продукції, так само, як і в маркуванні попередження про те, що наш продукт містить нікотин, який викликає звикання. Окрім того, ми не продаємо нашу продукцію онлайн, а тільки через магазини перевірених партнерів.

Як налагоджений маркетинг вашої компанії? Як ви працюєте над впізнаваністю бренду, якщо ви не представлені в соціальних мережах?

Як я вже говорив, йти до покупця ми будемо через просування знань про альтернативне паління за допомогою амбасадорів бренду.

 Чи проводите ви будь-яку роботу з лікарями для того, щоб вони радили ваш продукт курцям?

Ми тільки в червні офіційно вийшли на український ринок. Поки що спрямовуємо наші зусилля тільки на розгортанні інфраструктури продажів.

На даний момент у світі спостерігається тренд здорового способу життя – відмова від шкідливих звичок, перехід на здорове харчування. Як ця тенденція позначиться на вашому продукті? Адже від куріння можна завжди відмовитися – це найкорисніша альтернатива.

Якщо людина взагалі відмовиться від паління сигарет, це буде чудово. Можна буде тільки захоплюватися силою її волі.Але, як я вже згадував, 80% курців принаймні тричі намагалися кинути палити, але в них, на жаль, це не вийшло.

Також важливим фактором успіху є ефективність пропозиції. Нове дослідження, проведене серед майже 20 тис. курців Університетського коледжу Лондона, показало, що електронні сигарети втричі ефективніші запропонованої нікотинозамісної терапії (нікотинові пластирі, гумки та ін.) при допомозі курцям відмовитися від цієї згубної звички та на 95% ефективніші, ніж спроба кинути палити, не використовуючи жодної нікотинозамісної терапії. За результатами дослідження Harm Reduction Journal, 47,1% із понад 10 000 курців відмовились від куріння на 30 днів після 3-місячного використання JUUL.

Сподіваюся, JUUL допоможе відмовитись від паління традиційних сигарет багатьом курцям в Україні також.

Де можна придбати вашу продукцію? Чи плануєте ви відкривати власний канал реалізації?

Повторюсь: до кінця року ми охопимо тисячу торгових точок у шістьох найбільших містах України. Офіційні продажі будуть йти через нашого партнера – «Сигарний Дім «Фортуна»». Також нашу продукцію можна купити в інших точках, скориставшись геопошуком на офіційному сайті. Взагалі, ми плануємо співпрацю тільки з надійними партнерами, яких будемо перевіряти на постійній основі. У будь-якому бізнесі не можна виключати людський фактор. Так, зокрема, в планах компанії ще програма «таємних покупців» у торгових точках, щоб перевіряти ефективність виконання останніми нашої політики унеможливлення продажу продукції неповнолітнім. Це один із прикладів, що ілюструє наш відповідальний підхід до ведення бізнесу.