Как изменился портрет клиентов Private Banking

За последнее время в Украине изменился портрет клиентов Private Banking. Почему это произошло? Это стало следствием трех ключевых этапов развития услуги Private Banking за последние 5 лет, которые мы детальнее рассмотрим в данной статье. 

Первый этап – до 2014 г.

Этап относительной стабильности банковской и финансовой системы, высокие золотовалютные резервы, стабильный курс доллара, интересные процентные ставки – все это стимулировало клиентов Private Banking размещать средства в банках и получать высокие процентные ставки. В связи с отсутствием инвестиционных решений внутри страны основная часть клиентов рассматривала банки как инструмент получения доходов через депозитные вклады. 

Для многих банков на рынке Private Banking депозитный вклад был «якорным» продуктом, от которого росли все остальные финансовые и нефинансовые сервисы.

В период до 2014 г. в банковской системе находилось более $20 млрд и более 256 млрд грн на счетах физических лиц (см. рис.).

До социально-политического кризиса 2014 г. в Украинской банковской системе работали 180 банков, 49 из которых с иностранным капиталом.

Клиентам был доступен широкий спектр банков, которые предоставляли услуги Private Banking, с огромным ассортиментом финансовых сервисов. Основными критериями для выбора обслуживающего банка была его величина – эквивалент стабильности и размер процентных ставок, которые мог предложить выбранный финансовый институт. В тот период Министерство финансов запустило новый инвестиционный продукт для физических лиц – облигации внутреннего государственного займа (ОВГЗ).

Тогда продукт не получил популярности среди основной массы клиентов, так как доходность нового инвестиционного инструмента была зачастую ниже или эквивалентна доходности банковских депозитов, а налог с дохода практически нивелировал выбор клиентов в пользу ОВГЗ.

Профиль и потребности состоятельных клиентов на том этапе выглядели следующим образом. Топ-менеджер или собственник бизнеса 45-60 лет заинтересован в размещении крупных средств на депозитные вклады под высокие проценты, требователен к сервису, но более отдает предпочтение индивидуальному подходу к ценообразованию процентных ставок и гибкости тарифов со стороны банка. Не готов рассматривать инвестиционные предложения внутри страны, если уровень доходности незначительно отличается от депозитных ставок, но заинтересован в инвестициях вне страны, с целью диверсификации и защиты капитала.

Второй этап – до 2017 г.

Это период стагнации, который включает в себя политический и финансовый кризис (2014-2016 гг.), и период стабилизации (2016-2017 гг.). Курс доллара вырос с 8 до 26 грн за у. е., количество банков сократилось до 96 (из которых остались 38 с иностранным капиталом), остатки на счетах физических лиц в валюте уменьшились с $21 до $10 млрд. Процентные ставки после значительного роста в 2015 г. начали крутое снижение с 2017-го. Банки не были заинтересованы в крупных клиентских средствах, так как банковская система не готова была восстановить докризисные объемы кредитования и после «очистки» пребывала в состоянии сверхликвидности.

Кризис в политической власти и финансовой системе не мог не отразиться на поведении состоятельных клиентов и в стратегии банков в обслуживании клиентов Private Banking. 

После «банкопада» клиенты более аккуратно начали выбирать банки для обслуживания и взвешивать риски (доход / надежность).

Банки в свою очередь усилили контроли в части финансового мониторинга и начали задавать много «неудобных» вопросов состоятельным клиентам. Интерес банков к большим депозитам ушел на второй план, уступая место финансовой активности клиента.

Клиентское поведение этого этапа характеризовалось желанием клиента найти «тихую гавань» для сохранения капитала, на первом месте надежность финансового института, а не доходность, огромный спрос на возможность размещения средств вне страны и поиск альтернатив для заработка на других финансовых инструментах.

Третий этап – настоящее время

Это период стабилизации, финансовая система преодолела сложности, связанные с внешними и внутренними факторами, банковская система обрела новый облик, укрепив свой запас прочности как в золотовалютных резервах, так и надежности и стабильности участников финансового рынка. Наряду с этим появились и негативные последствия финансового кризиса – это монополизация государственными банками банковской системы, их объем составляет 55%, в то время как доля банков с иностранным капиталом – 30% и частные украинские банки – 15%. 

Министерство финансов создало благоприятные условия для размещения ОВГЗ, предоставив покупателям налоговые льготы, высокую доходность и прозрачный, эффективный рынок ОВГЗ. Состоятельные клиенты инвестируют средства в ОВГЗ как альтернативу депозитным вкладам и инструмент, гарантирующий высокую доходность и надежность . В период с 1 января 2017 г. по 1 марта 2019 г. объемы ОВГЗ на руках у частных инвесторов увеличились с 0,1 до 7,2 млрд грн.

НБУ уверенно взял курс на валютную либерализацию, разрешив физическим лицам: 

• инвестировать средства в международные финансовые инструменты по упрощенной схеме; 
• осуществлять онлайн-валютообмен; 
• инвестировать валютные средства во внутренние и внешние государственные бумаги.

Банковский сектор активно развивает дистанционные каналы обслуживания клиентов, и часть банковских операций переходит в онлайн. Совокупность этих факторов имеет существенное влияние на клиентские настроения и перспективы их развития в будущем.

Профиль состоятельных клиентов меняется, молодеет. На смену 45-60-летним топ-менеджерам и собственникам компаний приходят 25-35-летние основатели онлайн- и офлайн-стартапов. Они составляют 30% клиентов Private Banking. Это новая группа крупных частных инвесторов с молодым капиталом. Их уровень годового дохода составляет $0,5-1 млн, объем капиталов – $5-10 млн. Эти клиенты уже меньше хотят общаться вживую и приходить в банк, где их будет ждать шикарный офис и «вышколенный» менеджер. Они ожидают получать сервис высокого уровня дистанционного с минимальной необходимостью посещения банка, их интересы направлены на активные инвестиции в привлекательные проекты. Они готовы управлять своими финансами как в банке, так и на инвестиционном рынке через мобильные приложения, позволяющие в режиме реального времени осуществить любую операцию. 

Однако диджитализация в сегменте состоятельных клиентов не сможет полностью «отлучить» клиента от живого общения, потому что высокая доля индивидуального подхода и отношения банка к клиенту лежит через личного банкира.

Чего хотят состоятельные клиенты 

В 2019 г. желания клиентов, возможности законодательной базы и готовность банков совпадают и определяют основные векторы заинтересованности состоятельных клиентов, такие как активные инвестиции и дистанционные финансовые решения.

Клиенты заинтересованы использовать инвестиционные решения на внутреннем и внешних рынках, переходят на дистанционные каналы для проведения day-to-day платежей. Такие клиенты наряду с уровнем предоставляемого офлайн-сервиса персональным банкиром будут выбирать удобство и комфорт онлайн-инструментов.  

Все больше растет интерес в инвестирование средств в венчурные фонды и онлайн-стартапы, в том числе и в Украине. Эта тенденция хорошо отслеживается по желанию состоятельных клиентов в участии на битвах стартапов, где молодые и перспективные команды представляют проекты, нуждающиеся в финансировании. Банки и другие финансовые институты, которые развивают данные направления, будут максимально интересны клиентам, и как результат – получат новых, активных клиентов.

Игорь Левченко, Head of Personal Banking АТ «УкрСиббанк» BNP Paribas Group