Алена Жупикова — яркий пример успешной бизнес-леди, которая начала с нуля и достигла успеха на высококонкурентном рынке — в ивент-индустрии. Сейчас ее компания KA Group — одна из ведущих организаторов бизнес-мероприятий премиум-класса в Украине.
Алена, расскажите о своем профессиональном пути. Почему ивент-бизнес стал вашим призванием?
Если отмотать несколько «серий» назад, к истокам моего карьерного пути, то он начался в 2003 г. с работы продавца-консультанта одного из киевских супермаркетов. Я была студенткой без гроша в кармане, и мне, конечно, приходилось как-то выкручиваться, чтобы зарабатывать себе на жизнь. Далее последовало 9 лет корпоративных продаж, в том числе я начала заниматься организацией отделов продаж. И как обычно в этой сфере происходит: «О, ты хорошо продаешь, значит будешь директором по продажам!». И тебя повышают. Так, благодаря своей способности хорошо продавать я росла в компаниях до управляющих позиций. А продавать и управлять — это не слова-синонимы. Поэтому я понимала, что мне необходимо развивать управленческие навыки.
На тот момент я работала коммерческим директором в отраслевом ивентагентстве и на различных мероприятиях постоянно знакомилась со множеством людей. Общаясь с ними, я всегда спрашивала: «Чего вы хотите?.. Чего вам не хватает?..». И тут же спрашивала себя: «А чего хочется мне?». Оказалось, не только я, но и другие руководители остро ощущали дефицит управленческих навыков. Собственный запрос и такой же запрос с рынка совпали, так сказать, «пазл» сошелся, и в 2013 г. мы вместе с партнером основали собственную компанию — оператора бизнес-мероприятий KA Group. И нашей основной задачей было и есть по сегодняшний день — развивать ключевые навыки топ-менеджеров и управленцев страны.
Как вам удалось дойти до уровня компании, которая привозит в Украину авторитетных международных спикеров по бизнес-тематике?
Мы всегда старались соответствовать запросам рынка. Еще на старте определили для себя три ключевых компетенции, которые решили развивать на наших бизнес-ивентах: продажи, лидерство и публичные выступления. Мы изначально работали с международными спикерами (украинскому рынку не хватало контента именно международного уровня). И когда в апреле того же года мы провели первый ивент, то у нас было 70 гостей и 3 международных спикера по продажам! Тогда нам казалось, что это высший пилотаж наших возможностей.
Спустя некоторое время мы снова поинтересовались у рынка, что является приоритетом в развитии управленческих навыков. Ответ был таков: развитие корпоративной культуры, управление изменениями, инновации и креативность, а также вовлеченность персонала. Мы скорректировали тактику — и таким образом нам удалось сохранить высокую статистику возврата клиентов, посещавших наши ивенты. Более 80% клиентов возвращались участника ми наших воркшопов, конференций и форумов снова и снова. Это один из ключевых показателей, который мы измеряем ежегодно.
Какие пять основных составляющих успешного ивента?
Это — высококомпетентный спикер, безупречный перевод, комфортная локация, благодарные клиенты, разделяющие ценность контента, а также результаты, которые не уходят с окончанием ивента, а услышанные идеи и решения переводятся в опыт.
А как вы отбираете премиум-спикеров? Есть внутренний чек-лист требований?
Наверное, я вас не удивлю, если скажу, что это самый популярный вопрос, который мне приходится слышать от своих клиентов. У нас в команде есть программный директор, отслеживающий международные рейтинги спикеров по компетенциям. Также имеется самый ценный инструмент — рекомендации наших спикеров, многие из которых выступают на пяти континентах в десятках стран. Они разделяют мировую сцену с разными спикерами, поэтому могут дать им конструктивную оценку.
Еще один из способов — личное посещение ивентов за пределами страны. Так, в 2016 г. из первых уст я услышала Кевина Гаскелла (eхCEO Porsche, BMW, Lamborghini) на лидерском саммите. Он разделял сцену с Томом Питерсом (мастером новых подходов к ведению бизнеса и автором мировых бестселлеров) и Маршаллом Голдсмитом (известным бизнес-экспертом, консультантом лучших топ-менеджеров США и мира). И вот этим летом Кевин Гаскелл впервые проведет полноценный воркшоп в Киеве.
Такая же история была с футурологом и авто ром бестселлера «Бизнес в стиле фанк» Кьеллом Нордстремом. Я услышала его на форуме и он впечатлил меня своей ультрасовременностью, масштабом мышления. Нордстрем так объяснял сложные глобальные вещи (такие как урбанизация человечества, монополия в сознании потребителя, переход со странового управления к городскому, глобализация и диджитализация), что мне казалось, что я все 60 минут его выступления не дышала. Через полгода мы организовали приезд Кьелла Нордстрема с воркшопом в Киев.
КА Group — №1?
В Украине в нише бизнес-ивентов — да! Мы действительно одержимы сервисом и глубиной контента, поэтому на протяжении 6 лет создаем запоминающиеся события с такой атмосферой, которая побуждает к действию каждого участника.
Какое соотношение удачных, неудачных и проектов «в ноль» считается нормой?
Первые 2 года мы приносили деньги из дому, чтобы реализовать заявленные события. Уже тогда было понятно: чтобы стать устойчивым на рынке брендом, нужно выполнять все взятые на себя обязательства, и не только перед украинскими клиентами, но и перед спикерами. Ведь речь идет о международной репутации! Учитывая тот факт, что для многих спикеров мы «открываем» Украину, для нас важно и ценно организовывать наши бизнес-события так, чтобы о нашей стране говорили только в позитивном ключе.
Есть бизнесы, в которых ивенты используются как воронка для будущих продаж более дорогих продуктов компании. В подобном раскладе можно уйти и в глубокий минус. Но в данном случае такие ивенты стоит рассматривать как маркетинговую активность, то есть инвестиции. А так как наша бизнес-модель — только продажа участия в ивентах и спонсорство, последние 3 года мы не позволяем себе такой роскоши, как убыточные проекты.
Многие организаторы ивентов дополнительно монетизируют свои проекты, продавая видеоконтент и делая прямые трансляции. Вы рассматриваете такую возможность?
Есть широко известная пословица: «Не всегда то золото, что блестит». Я перефразирую: не все то, что в тренде, вам нужно. Учитесь фильтровать. Например, на протяжении 6 лет мы сначала интуитивно отказывались от монетизации контента, который производим. Мы никогда не продавали запись ивента. Так же, как никогда не вели онлайнтрансляции. Почему? Потому что у нас было убеждение, что инсайты и изменения происходят не по ту сторону экрана, а прямо здесь и сейчас: в аудитории, в созданной участниками неповторимой атмосфере, когда гости с открытым сердцем слушают каждого спикера. И сегодня, ни на секунду не сомневаясь, я могу сказать: оffline — это новый luxury.
Благодаря непрерывному обучению у мировых спикеров в области управления вы получили уникальные знания. Какую стратегию people-менеджера и лидера выбрали?
Моя личная позиция — брать на борт KA Group только тех, кто верит в себя, в продукт и в компанию. Со мной остаются лишь те, кому в процессе работы не все равно.
Второй момент — важно поддерживать максимально высокий уровень энергии в коллективе. Для этого лидеру необходимо руководствоваться простыми, но действенными правилами, например, благодарить коллег за малые достижения, микропобеды. Я всегда показываю, что заметила появление в базе нового контрагента, значимого для компании клиента. Стараюсь не заканчивать планерки на грустной ноте (даже если мне кажется, что что-то пошло не так). Примите тот факт, что любые события — для вас, а не против вас. Всегда добавляйте happy end.
И главное — проявляйте любопытство к коллегам, интересуйтесь, что нового у них произошло. Меньше говорите, больше спрашивайте. У вас в коллективе точно есть гении. Позволяйте им раскрывать свой потенциал рядом с вами как с выдающимся лидером.
Что вы можете порекомендовать новичкам в ивент-бизнесе?
В современном мире перенимать чужой опыт — не слабость. Это требование в парадигме постоянных изменений! Посмотрите, кто вас вдохновляет, какие команды являются бенчмарком в позиционировании? Далее ответьте себе на вопросы: ЗАЧЕМ вы хотите провести то или иное мероприятие? КАК вы будете отличаться от других игроков на рынке? И ЧТО в результате получат ваши клиенты? Когда ответы будут получены, можно приступать к действиям.
Обычно принято заканчивать интервью цитатой Илона Маска, Стива Джобса или Сократа, я же процитирую себя: «Пока ты дышишь — ты способен на многое!».
