Вы когда-нибудь ходили в горы? Я не говорю о тех семейных посиделках на природе, где главное – релаксация и отдых. Нет. Я про такие восхождения, в которых ты переступаешь через себя, перерождаешься. С крутыми «взлетками», где буквально приходится ползти на четвереньках, с затяжными подъемами, где не хватает никакого дыхания и хочется все бросить и просто упасть. Про такие, после которых еще неделю болит все тело, а обычные лестницы превращаются в настоящие испытания…
Я хожу. Не так часто, как хотелось бы, но все же. И каждый раз мне открывается что-то новое. Причем я говорю не о прекрасных видах и пейзажах, а о гранях человеческой сущности.
Покорение «Эвереста»
Руководитель одной компании был озадачен тем, что его управленцы не работают как единая команда, а каждый преследует свои интересы, что, разумеется, отражается на продажах компании. Он регулярно пытался говорить с ними лично, ругал на собраниях, назначал астрономические бонусы за достижение поставленных целей, но все было тщетно. В одном из разговоров он поделился со мной своей проблемой, зная, что я занимаюсь организационным развитием, в надежде получить «волшебный» совет, реализовав который, он сможет исправить ситуацию в компании.
Меня так и подмывало взять зеркало и указать ему на причину всех его проблем, но с собственниками так не разговаривают. Обладая на тот момент уже немалым опытом в подобных вопросах, я понимал, что советом тут не поможешь, поэтому предложил сводить его «непутевых» управленцев в горы, на что он с радостью согласился.
И вот в назначенный день мы встретились в оговоренном месте и выехали в горы (!) на два часа позже запланированного времени. Как вы думаете, кто приехал позже всех? Правильно, сам руководитель. Хорошее начало, не правда ли?
До точки отправки нашего похода мы добирались еще час, и начали восхождение, когда солнце уже конкретно припекало.
Тем не менее все были бодры и веселы, подшучивали друг над другом, а особенно над неказистым парнем, который был «упакован» как настоящий альпинист: трекинговые ботинки, тактический рюкзак, палки – в общем, полная экипировка. Мол, «на Эверест, что ли собрался», «Мы тебя на себе не потащим со всем твоим хламом» и все в таком роде.
Подъем был рассчитан на 6 км. Узнав об этом, участники расхрабрились: «К обеду уже назад вернемся!». И действительно начало трассы было больше похоже на прогулку: ровная тропинка и спуск к речке.
Первый кризис группы (командой их назвать нельзя было даже с натяжкой) случился при переходе этой самой речки. Речкой я называю бурный горный поток 15 м в ширину, несущий свои воды со скоростью почтового экспресса и с таким же примерно шумом.
И все бы ничего, но вот мост, который соединял два берега… От него там было одно название: узенькая перекладина из двух смотанных непонятно чем друг с другом труб и металлический трос натянутый так, чтобы можно было держаться руками. Одновременно на этом мосту могли находиться как максимум 2 человека, и то на расстоянии, поскольку была реальная угроза, что он может обломиться. А нас было 13!
Две девушки и парень, увидев сие творение рук человеческих вблизи, сразу сказали «спасибо», что поход им очень понравился и они нас здесь подождут. Начался спор, шутки про увольнение, обиды, и больше пристыдив, чем убедив, их уговорили продолжить путь.
Затем спор перешел в другое русло: как переходить, кто вещи понесет, очередность… Тем временем два индивидуалиста уже перешли на другой берег и сидели на камнях в тенечке, наблюдая за нами такими взглядами, как бывалые пираты смотрят на несмышленого юнгу. Этими «пиратами», к слову, были коммерческий директор и руководитель отдела продаж…
Тут у меня произошел первый инсайт: я увидел четкую параллель этой ситуации с работой компании. В группе управленцев согласия нет, ведутся бесполезные споры, галдеж, каждый пытается убедить других в том, что его предложение единственно верное, никто никого не слышит, появляются те, кто готов сдаться, а в это время «продаваны», ни с кем не считаясь, ушли вперед, оторвавшись от компании, полагая, что, кроме них, никто не работает, и с презрением относятся к другим отделам.
«Моя хата с краю»
Реку в итоге мы перешли и, надо сказать, довольно успешно. Когда все устали перекрикивать друг друга, я как внешняя опытная сила предложил перераспределить груз между мужчинами и женщинами эквивалентно возможностям каждого, и, построившись через одного, освободив руки, не торопясь, мы преодолели этот рубеж.
Настроение после этого у многих поменялось: те, кто хоть и спорил, но перешел в итоге вместе, продолжали путь одной компанией, с улыбкой и смехом вспоминая только что пережитое испытание (как и в компании, конструктивно решенный конфликт объединил людей), «запахло» командным духом. Индивидуалисты же шли параллельно особнячком, молча. И обе группы кидали друг на друга косые взгляды. Произошел раскол.
Интереснее всего мне в этот момент было наблюдать за реакцией руководителя. Он занял позицию «моя хата с краю», шел позади всех, был отстранен и не пытался никоим образом повлиять на ситуацию.
То, что произошло дальше, удивило даже меня…
Начался затяжной подъем, тропинка вилась между кустов с колючими шипами, острыми камнями, местами даже встречались заболоченные участки. Я шел впереди, задавая темп, а наш «пионерский» отряд начал потихоньку растягиваться. Сначала они даже проявляли некий энтузиазм и выражали свою смелость и отвагу веселыми выкриками, подначивая друг друга. Но с каждым метром их боевое настроение улетучивалось и сменялось печатью вселенской печали на лице.
Со стороны четко прослеживалось прохождение группы через этапы психологической борьбы с трансформацией. Сначала было удивление от того, что мы все идем и идем, темп не сбавляется, каждый следующий шаг дается все сложнее, и вообще, это все меньше становится похоже на легкую прогулку, а силы уже на исходе. У некоторых индивидуумов уже проявлялся гнев (второй этап): он выражался в виде выкриков про низкий командный дух, типа «куда вы все торопитесь», «когда привал уже будет» и все в таком же духе.
Здесь я уже был не просто наблюдателем как эксперт в сфере продаж, а смотрел на это с профессиональной точки зрения. Сознание установило корреляцию между этой группой и системой продаж в организации. Проблемы были налицо: как и в любой неполноценной системе продаж тут присутствовали сильные и «независимые» звенья, которые рвали рубашки на груди, совершая «героические» абсолютно несогласованные и от того бесполезные подвиги. Были середнячки, которые двигались в системе, но без особого энтузиазма, и от того их работы практически и не видно. Конечно же, были и слабые звенья (напрашивается «а как же без них-то», но при правильном применении методологии оптимизированного потока в системе они перестают быть таковыми, проверено на практике), которые стенали и отставали, тем самым тормозя и демотивируя всю систему. Выводы можете сделать сами.
Олег Вислевский, эксперт по продажам и управлению, коммерческий директор компании «Дмитрий Чуприна & Партнеры», sale-эксперт, бизнес-тренер, коуч
