Физиогномика при собеседовании или переговорах

Коммуникация с людьми является важной составляющей бизнеса. С клиентами общаются при предоставлении услуг или продаже товаров, с деловыми партнерами – при заключении договоров, с потенциальными работниками – при проведении интервью. Во всех случаях необходимо понимать настоящие мотивы, желания и состояние собеседника. А ведь не всегда человек говорит именно то, что думает. С помощью речи он может исказить действительность, приукрасить ее либо вообще соврать. Но как же тогда распознать настоящее состояние человека?

Если речь является осознанным действием, которому мы обучаемся с детства и оттачиваем это мастерство в течение всей своей жизни, то сигналы тела уже мало кто берет во внимание. Вряд ли вы часто встречаете людей, которые при разговоре вообще не двигаются или не жестикулируют. Конечно, есть тренинги или службы, на которых обучают управлять своим телом во время речи, чтобы «не дрогнула ни одна мышца». Но даже таким профи не всегда это удается.

Важно понимать, что человек и те жесты, которые он использует при разговоре, являются неразрывным сигналом. И необходимо, чтобы информация, подаваемая через слова, не расходилась с сигналом, передаваемым через жесты. Для корректной трактовки жестов человека нужно знать, за что отвечает та или иная часть лица, которая задействована в жесте, какую кодировку имеют пальцы рук, а также различие между левой и правой частью тела, будь то плечи, бедро, шея и т. п. Также особую роль играет контекст ситуации, поставленного вопроса или возникшей проблемы.

 Пожимание плечами

Для примера, рассмотрим  жест – пожимание плечами. Чем больше тема разговора связана с такими понятиями, как взятие на себя ответственности, долг, функциональные обязанности, тем больше внимания необходимо обращать на непроизвольные движения плечами у собеседника. Плечи отвечают за умение взять на них ношу и нести. Если человек при приеме на работу обещает потянуть фронт необходимых обязанностей, и при этом слегка водит плечом – это сигнал, что он сомневается в своих силах, и в дальнейшем не справится. Идет противоречие между словами,  сигнализирующими «да», и жестом, который говорит «нет». Это уже можно смело назвать враньем. Но если человек говорит, что он не уверен, и при этом пожимает плечами, то здесь обмана нет. Как слова, так и жест говорят об отрицании уверенности.

 Прищуривание глаз

Если ваш партнер по бизнесу начинает прищуривать глаза при общении с вами, это является довольно опасным сигналом. Многим из нас в детстве приходилось прицеливаться, имитируя стрельбу из лука или огнестрельного оружия. Прищур – это непроизвольная реакция сужения диапазона зрительного восприятия, когда человека интересует только определенный узкий спектр. Человек включает режим логического просчета и недоверия. В какой-то мере можно даже рассматривать чрезмерную подозрительность и паранойю. Также стоит отметить, что о таких понятиях, как сопереживание и сочувствие, в этом случае речь не идет. Опасность в том, что вас воспринимают как мишень, жертву, которую необходимо просчитать, проверить. И не важно, что будет с вами после этой «охоты». Также проверьте, не чрезмерно ли ревнив человек к чужим успехам и достижениям, воспринимая окружение как конкурентов.

Улыбка

Отдельно стоит обговорить такое явление, как улыбки. Важно понять, что не всякая улыбка является сигналом доброжелательного настроя и позитива. Ведь зубы –  наше древнейшее оружие, которое в случае безнадежной ситуации мы легко пустим в дело. Если вы будете идти вечером по улице и заметите в темноте чью-то «зубатую улыбку», у вас вряд ли возникнет ощущение, что кто-то искренне рад вас видеть! Демонстрация зубов является архетипным сигналом угрозы и предупреждения, что «я могу и порвать». В наш же социализированный век, чем дальше, тем больше пытаются переделать наше восприятие улыбки-оскала как сигнал радости и доброжелательности.

Если во время переговоров ваш собеседник демонстрирует свои зубы, и это больше напоминает оскал (явно демонстрируются верхние клыки), тогда необходимо проверить, насколько вы не прижали его к стенке и не даете ему маневра для отступления. Ведь дальнейшее движение в заданном направлении переговоров может привести к неконтролируемой агрессии и отчаянному сопротивлению. И в этом не будет никакого взаимного конструктива. Если вам демонстрируют натянутую, «резиновую» улыбку, то человек пытается показать свое положительное настроение, но на самом деле он вас боится. Происходит попытка перебросить свой страх на вас, чтобы вы теперь боялись так же, как и он. И если цель переговоров продавить собеседника, то это отличный повод дальше наступать на его территорию. Он готов пойти на компромисс и уступки.

Также вы можете столкнуться с таким вариантом улыбки, как ухмылка. По своему сигналу человек стремится вас убедить в том, что он силен, уверен в себе и был готов к такому развитию сценария. Но на самом деле – это блеф. Человек в смятении и не знает, как ему дальше действовать. Вместо того чтобы начать решать возникшую негативную ситуацию, он продолжает поднимать себе цену, которая уже рухнула ниже плинтуса. Ставку на такого человека делать не стоит, он не будет работать в негативном ключе, так как не умеет принимать критику на свой счет. Если берете такого сотрудника на работу, то заплатите за него рубль, хотя цена ему 10 копеек.

 Пальцы у виска

Довольно распространенный жест, когда человек при разговоре прикладывает пальцы к виску. Так довольно часто выслушивают своих подчиненных руководители. Чтобы расшифровать этот жест, необходимо понимать, за что отвечает и какую функцию выполняет височная зона головы. Виски – это зона интеллекта человека. Она вбирает в себя всю информацию, которую нам необходимо заучить, зазубрить и разложить по полочкам. В ней лежит способность к комбинаторике и дедукции. А также  находится тот порядок вещей, который для нас является правильным, логичным и действительным. Вот и выходит, что, когда вас собеседник внимательно слушает и при этом активизирует зону виска, он сверяет то, что вы говорите, с тем, что он по этому поводу уже знает. В этом жесте нет стремления принять новое, человек закрыт от поступления вашей инновационной информации. В данном жесте высокая доля интеллектуального снобизма, когда человек считает себя и так уже очень умным и грамотным, и вы ничего нового ему сказать не можете. Как говорится, «его стакан уже полон» и в него ничего дополнительно влить нельзя. Такой руководитель будет тормозить развитие своих подчиненных, так как они, в его понимании, просто должны выполнять его инструкции.

Данные примеры демонстрируют, как работает синтез информации при интерпретации жестов. Физиогномический конструктор по авторской методике украинского психодиагноста Владимира Тараненко – довольно сложная вещь, в которой очень большое количество тонких деталей, нюансов и особенностей. Но понимание того, как он работает, дает неоспоримые преимущества при проведении переговоров. Желаем иногда отключать «височный интеллектуальный снобизм» и быть открытыми к новому!

Григорий и Ирина Семчук, основатели тренингового центра «Мастерская визуальной психодиагностики»