Гни свою линию: стратегии жестких переговоров

Переговоры – неотъемлемая часть современного бизнеса. Сложно представить хотя бы один бизнес-контекст, который не был бы связан с переговорным процессом. И независимо от того, являются ли переговоры частью небольшой сделки, длительной многоэтапной продажи или элементом внутренней коммуникации в команде, нельзя сказать заранее, насколько легко и просто они пройдут. Человеческая психология – очень гибкая вещь, поэтому нередко в переговорном процессе идет столкновение не просто интересов сторон, а различных личностей, психотипов и мотивационных факторов.

Уйти или остаться

Есть переговоры, входя в которые заранее понимаешь, что они будут непростыми. Это так называемые жесткие или позиционные переговоры. В них хотя бы одна из сторон начинает жестко удерживать свою позицию, для чего часто использует не совсем корректные методы – давление и манипуляцию. Это делается с целью получить от оппонента наиболее выгодные условия сделки, попутно продавив его и лишив возможности сопротивляться.

При таких переговорах потребности оппонента, на которого давят, частично или полностью игнорируются, после чего диктуются собственные условия в ультимативном ключе. В такой ситуации перед оппонентом стоит сложный выбор – уйти, не желая, чтобы с ним общались в таком тоне, или остаться и вступить в игру.

Некоторые считают, что подобные жесткие сценарии чаще всего возникают на переговорах с силовиками и чиновниками, но это далеко не так. К сожалению, в условиях украинской ментальности такие переговоры нередко в частичном и полном объеме реализуются и в бизнесе. Достаточно вспомнить сделки на сырьевых рынках или, к примеру, годовые переговоры на рынке FMCG.

При каких же ситуациях вы можете попасть в жесткие переговоры?

Сценарий жестких переговоров для вас может возникнуть, когда сочетаются следующие факторы:

1. Ваш оппонент обладает так называемым силовым плечом. В роли силового плеча может служить как заведомо больший размер компании, эксклюзивность ее позиции на рынке, так и личные связи, физическая сила и харизма оппонента.
2. Ультимативная постановка вопроса, используемая вашим оппонентом для трансляции желаемых условий сделки, на которой он готов договариваться. Зачастую данный подход не предусматривает компромисса или предусматривает, но совершенно в мизерном объеме.
3. Высокая важность сделки именно для вас. Важность создает как раз ту самую точку привязки, которая позволяет оппоненту использовать давление против вас, практически не рискуя тем, что вы встанете и уйдете.
4. Ваша неуверенность и неопытность как переговорщика, особенно если вы привыкли исключительно к рациональному, Гарвардскому методу ведения переговоров.

Задача оппонента, навязывающего вам жесткий сценарий, – выбить вас из состояния рационального мышления, своего рода спровоцировать вас на принятие особых условий, либо вызвать у вас некую эмоцию, которая поможет достичь цели переговоров.

Если данный маневр проходит успешно, то на выходе из переговоров, когда все уже будет позади, вы можете с удивлением обнаружить, что согласились на менее выгодные условия, чем те, на которые планировали пойти изначально. В этом и заключается основная суть жесткого подхода – добиться от оппонента условий, которые невозможно получить методом обычной рациональной договоренности.

В качестве конкретных способов давления могут быть использованы абсолютно разные техники: от угроз и ультиматумов до крика и оскорблений. Арсенал методов зависит от опыта оппонента и  его желания переходить черту. Причем не всегда оппонент повышает голос – психологический прессинг иногда прекрасно создается  за счет молчания и неопределенности.

Многие люди, не владеющие способами адаптации к такому поведению оппонента, теряются, лишаясь способности мыслить рационально. Они словно ощущают себя в поезде, стремительно мчащегося под откос, когда в голове лишь хаос, в котором невозможно разобраться, и хочется лишь одного – чтобы все это поскорее прекратилось.

Я много раз видел в переговорах лихих менеджеров, пришедших с улыбкой договариваться на условиях win-win, а выходящих с бледным лицом и  трясущимися коленками. Не следует думать, что если вы хотите взаимовыгодного сотрудничества, то ваш оппонент желает того же.

В целом в подобные ситуации рано или поздно попадает любой переговорщик. И этого не нужно стесняться. Если у вас нет опыта участия в жестких переговорах или навыков поведения в навязанном вам конфликте – скорее всего, вы не сможете управлять этой ситуацией, поскольку не имеете  соответствующих наработанных навыков. Что же делать? Как подготовиться к подобных эксцессам? Давайте разбираться.

Этап 1. Тщательная подготовка

Как бы это странно ни звучало, но жесткие переговоры в 90% случаев – прогнозируемы. Силовое плечо, которое вы можете легко просчитать, лучше всего указывает на них. К примеру, если вы мелкий поставщик, первый раз участвовавший в переговорах с крупным дистрибьютором, то жесткий вариант очень вероятен. Да и в том случае, если его не будет – вы должны быть к нему готовы.

• Вам необходимо прикинуть свои сильные и слабые стороны. Сильные стороны вашей позиции, продукта, услуги – то, на что вы сможете опереться, слабые – то, на что будет давить оппонент. Если в прошлом у вас были сложности с другими контрагентами или, к примеру, возникали репутационные риски – будьте уверены, грамотный оппонент вытащит это и будет использовать как рычаг для давления.
• Спрогнозируйте поведение оппонента. Выясните, если это возможно, сколько будет участников со стороны оппонента, и кто будет присутствовать. Вам нужно узнать, кто конкретно эти люди и как они выстраивают коммуникацию. Сейчас множество подобной информации можно почерпнуть из корпоративных журналов, сайта, публичных интервью на Youtube и социальных сетей.
• Постройте стратегию взаимодействия с оппонентом. Как вы будете заходить в коммуникацию, в каком коридоре условий готовы договариваться и, самое главное – какими будут критерии вашего выхода из переговоров, если все вдруг выйдет из-под контроля.

Этап 2. Вход в переговоры

Если вы предполагаете, что в переговорах вас ожидает жесткий сценарий, то главную ошибку, которую вы можете допустить, – отмахнуться от этой идеи и подумать, что оппонент будет дружелюбным. Вам необходимо быть настороже, потому что жесткий сценарий не всегда предусматривает давление на вас с первых минут общения. Иногда он разворачивается постепенно, и оппонент, манипулируя вами, может сначала создать видимость того, что он ведет рациональные переговоры, и лишь при обсуждении условий начать «прокатываться по вам катком».

Вторая распространенная ошибка – приходить на подобные переговоры в одиночку. Каким бы опытным вы ни были, если с другой стороны численный перевес, это облегчает оппоненту жесткий сценарий.
Возьмите с собой ассистента, помощника, даже если он неопытен, просто дайте ему задачу молча сидеть  и делать записи. Одно это уже сильно упростит вам ведение переговоров, так как внимание оппонентов будет распыляться.

Этап 3. Выбор стратегии поведения

Главная задача в жестких переговорах – удержать психологический прессинг. Забудьте о «десяти техниках поведения жестких переговоров» и подобной теоретической мишуре. Если вы способны удержать давление – считайте, что 80% задачи выполнено, и конкретные техники вторичны, если нет – никакая магическая техника вас не спасет.

Существуют две стратегии вашего поведения при жестких переговорах. Вы должны изначально их продумать на этапе подготовки, чтобы быть готовым их реализовать. Но в целом нередко сами переговоры вносят коррективы в выборы сценария.

Защитная стратегия или амортизация

Ваша задача – делать вид, что давления в свою сторону вы не замечаете. Вы не реагируете на провокации и оскорбления. Вы должны быть как песок, через который вода проходит, не задерживаясь.

Не замечать или игнорировать давление – на самом деле не так-то и просто, но этому со временем можно научиться на практике. Но, если у вас все же не получается совсем игнорировать выпады оппонента, старайтесь хотя бы, чтобы они не меняли ваше поведение. Ошибкой будет при защитной стратегии пытаться уколоть оппонента в ответ. Это только подливает масла в огонь и дает понять вашему оппоненту, что вы ведетесь на давление.

Чтобы удержать давление было легче

• Отстранитесь от ожиданий и снизьте важность. Будьте готовы распрощаться с данным контрактом или договоренностью еще на пороге переговорной. Иначе вы нагнетете важность результата и станете уязвимы.
• Делайте записи в процессе. Это поможет переключиться незаметно от оппонента.
• Поймите, что в реальности вам ничего не угрожает. Я за все годы участия в бизнес-переговорах никогда не видел рукоприкладства. Стаканы об пол бьются, угрозы и оскорбления «прилетают», но физически никто не применяет силу к собеседнику.
• Воспринимайте ситуацию как игру, хотя это и бывает непросто. Излишняя серьезность ситуации делает ее для вас неподъемной.

Чем раньше вы покажите, что давление не меняет ваше поведение, тем быстрее оно спадет – оппоненту нет смысла продолжать делать то, что на вас не работает.

Атакующая стратегия

Если вы планируете «атаковать», есть риск спровоцировать сильный конфликт или войти в жесткий клинч. Поэтому инициируйте данную стратегию, если вы готовы спокойно потерять оппонента, и не боитесь с ним разговаривать в ультимативном ключе.

Кроме того, вы должны иметь «запас прочности», который сможете использовать, если в ответ на вашу контратаку оппонент усилит давление в 3 раза.

Достаточно простым вариантом данной стратегии может быть способ, когда вы спокойно говорите: «Я не желаю, чтобы со мной разговаривали в таком тоне. Вот наши условия, если вы готовы их обсудить конструктивно – можем сделать это прямо сейчас, если нет – я тут же покину переговорную». Это провокация, когда вам нечего терять, и вы действительно готовы встать и уйти. Но, к сожалению, она предусматривает низкий уровень важности с вашей стороны. И если он действительно таков, то, скорее всего, в жесткий сценарий вы просто не попадете.

Этап 4. Договоренности с оппонентом

В процессе жестких переговоров вас будут пытаться продавить на условия, которые вам не выгодны. Помните, что «давят – пока давится» и опрометчиво  считать, что оппонент остановится, чтобы учесть ваши интересы. Поставьте себе коридор по условиям и обозначьте вариант, ниже которого вы не пойдете. Не торопитесь быстро прийти к соглашению, возможно, потребуется несколько этапов согласования условий.

Если чувствуете, что оппонент пытается продавить вас за пределы прописанного вами коридора, обсуждайте кардинальное изменение условий с его стороны (увеличение сроков, пересмотр объемов и т. д.) или берите паузу в переговорах, зафиксировав уже достигнутую договоренность. Спешка всегда работает против вас.

Не бойтесь пауз, они отрезвляют и дают возможность здраво взглянуть на предлагаемые условия. Гораздо опаснее будет войти в клинч и пойти на конфликт без возможности дальнейшего продолжения переговоров вообще.

В целом жесткие переговоры требуют определенных навыков и опыта. Однако всему можно научиться. Сейчас есть множество книг, курсов и тренингов, но самый главный ваш учитель – ваши оппоненты. Постепенно наращивайте сложность переговорных ситуаций, в которых вы участвуете, и вы достаточно быстро увидите собственный рост как переговорщика, который, безусловно, отразится и на динамике ваших сделок.

Андрей Яценко, директор Translab Group