peregovory

Ключ к успеху в переговорах

Человечество всегда стремилось жить лучше. И, зачастую, лучше жили те, кто умел договариваться с другими. Итак, как же улучшить свою жизнь, используя умение договариваться?

Если бы мы были одиночками и пользовались лишь тем, что можем произвести сами, мы бы даже не общались друг с другом. Но, человек – существо социальное. Мы всегда хотим больше, чем имеем, а значит, должны уметь достгать этого. Начиная от детской песочницы (у другого ребенка игрушка всегда лучше, чем собственная, и хочется ее получить во что бы то ни стало), заканчивая привлечением инвестиций (получить деньги от тех, кто ими владеет в большем количестве, чем мы).

Для этого мы ведем переговоры и заключаем договоры (давай поменяем твою игрушку на мою или поменяем долю в предприятии на объем инвестиций).

Обычно в бизнесе нам не хватает ресурсов. Мы всегда замахиваемся на проекты, которые требуют для их реализации больше денег, людей, власти и т.д. Мы идем к банкирам, чтобы получить финансирование. Мы ведем переговоры с людьми, склоняя их обменять свое время и знания на адекватную зарплату (набор персонала в компанию). Мы отдаем на аутсорс все, что не является нашей ключевой компетенцией (покупаем сырье, средства производства, сервисы и т.д.). И для построения максимально рентабельного бизнеса мы путем переговоров должны получить максимально выгодные условия контрактов.

Если же мы говорим о политике (даже на уровне совета директоров в крупной корпорации), когда нашей воли или нашего голоса не хватает, чтобы добиться нужного решения, мы объединяемся в коалицию, союз, убеждаем других людей голосовать за нашу идею, и вооруженные такой поддержкой, достигаем цели.

Итак, какие же инструменты помогут быть искусными переговорщиками и на выгодных условиях заключать сделки?

Чужая душа – потемки

На помощь приходит такой инструмент из психологии, как систематизация людей по психотипам. По определенным поведенческим признакам люди делятся на группы, в каждой из которых есть схожие признаки поведения. И существуют рекомендации, как нужно общаться с людьми данного типа: чего делать ни в коем случае нельзя, а что нужно делать обязательно, чтобы прийти к мирному соглашению.

Допустим, по темпераменту вы – холерик и готовы вспыхнуть эмоциями по любому поводу, а ваш собеседник – меланхолик, и даже косо брошенный взгляд вызывает у него сильнейшую депрессию. Вам с таким собеседником надо быть крайне осторожным и контролировать каждое свое слово и жест, чтобы не обидеть человека. Иначе ваши коммуникации будут сопровождаться сплошными конфликтами, обидами и недопониманием.

Или же, теория спиральной динамики, которая делит людей по цветовой гамме. Собеседник красного типа любит все контролировать, ценит свое время и хочет слышать информацию только по делу, без лишних сантиментов. А собеседник зеленого типа ценит, в первую очередь, отношения и готов отодвинуть на второй план деловые моменты, пойти на уступки в бизнесе ради сохранения партнерских отношений. Понимая, что важно для того или иного психотипа, мы можем подбирать правильные аргументы под каждого собеседника. Например, для «красного» мы должны в переговорах упор сделать на ROI, сроках окупаемости, процентах прибыли и говорить конкретно и по делу, а для «зеленого» – на доверии к торговой марке и удовлетворенности потребителей, и речь наша должна журчать как весенний ручей, обволакивая и убаюкивая собеседника.

Лучше с умным потерять, чем с дураком найти

Итак, мы разобрались, что все люди разные, и стоит нам изучить психотипы, как мы сможем подобрать ключик к любому. В теории это так и есть, но сможем ли? Мы ведь тоже имеем психотип, и тоже что-то любим, а что-то ненавидим. Если наш бизнес-партнер уж совсем противоположен нам по психотипу, то мы будем постоянно раздражаться от его реакций на любую жизненную ситуацию. Стоит ли добровольно подвергать себя такой пытке?

Есть такой управленческий подход, что в команду подбираются люди, совместимые по психотипам, а уж потом подтягиваются профессиональные навыки. В футболе существует такое понятие: «звездная команда vs команда звезд». Как мы уже упоминали выше, бизнес – это командная работа, это отношения между людьми. Чем лучше отношения, коммуникации, – тем лучших результатов достигнет команда. Если же каждый будет сам по себе и не будет сотрудничать со своими коллегами по команде, такая команда будет аутсайдером и проиграет более сплоченному коллективу.

Поэтому ведите дела с теми, кто вам ближе всего по психотипу, с кем вы понимаете друг друга с полуслова, кого вы чувствуете «своим». Тогда у вас все время будет уходить на достижение бизнес-целей, а не на дрязги и разборки между собой.

Если же надо вести дела с сильно отличающимся по психотипу клиентом/субконтрактором, – делегируйте это тому из своей команды, кто по своему психотипу совместим с ним. Они быстрее найдут общий язык и договорятся.

Кадры решают все

Независимо от того, что вы выстраиваете, бизнес или политическую карьеру, вам надо опираться на свою команду. Если коммуникации в вашей команде выстроены правильно, любой человек может сказать вам правду в глаза и не боятся быть наказанным за это – вы всегда будете владеть полной и ясной картиной, что у вас происходит. Если информация не будет замалчиваться или искажаться (например, для улучшения показателей), вы сможете вовремя реагировать на изменения среды и оставаться конкурентоспособными.

Если же у вас забюрократизированы коммуникации, если люди манипулируют цифрами, чтобы выставить себя в лучшем свете и получить годовые премии и бонусы, – вы будете как пилот, который ведет самолет не по приборам, а по интуиции в полном тумане. Вы долетите ровно до первого же препятствия на своем пути.

У человека два уха и всего один рот

Все это красиво. Но как без психологического образования определить, у кого какой психотип, и что нужно делать? Все просто – надо меньше говорить и больше слушать!

Очень часто мы эгоистичны, слышим только себя и стараемся убедить других в своей правоте. Мы чего-то хотим от собеседника, и как «достигаторы» маниакально идем к своей цели, часто не обращая внимания, а нужно ли это нашему собеседнику, что он чувствует, чего он хочет.

Чтобы не создавать себе дополнительно искусственных проблем, мы должны слушать в два раза больше, чем говорить. И не просто механически слушать (или делать вид, что слушаем, а, на самом деле, выждать паузу, чтобы продолжить убеждать оппонента в своей правоте), а слышать собеседника. Слышать и понимать его точку зрения, обладать эмпатией, чувствовать то, что чувствует другой человек.

В сухом остатке

Итак, что поможет нам быть более эффективными в бизнесе?

  • Сами мы мало что сделаем. Надо коммуницировать с правильными людьми, брать их в свою команду или создавать с ними союзы, коалиции, выстраивать деловые связи и партнерства.
  • Для командной работы первично soft skills (коммуникационные навыки) и вторично hard skills (профессиональные навыки). Развивайте в своей команде умение вести переговоры и коммуникации.
  • Все люди разные. С одними мы сходимся легко, с другими постоянно – «на ножах». Стоит разбираться в психотипах и вести коммуникации только со «своими» психотипами. На переговоры с вашими антиподами отправляйте своих коллег по команде, которые совместим с оппонентом по психотипу.
  • Меньше говорите и больше слушайте. Так вы получите больше информации о человеке и сможете его понять.
  • Развивайте эмпатию, учитесь чувствовать то, что чувствует собеседник. Вы сможете в зародыше предотвратить многие конфликты и сделать свою коммуникацию более продуктивной.
  • Бизнес – это система многоуровневых договоренностей. Научитесь грамотно вести переговоры и договариваться – сможете достигать любых целей.

Олег Демчик, президент Клуба профессиональных переговорщиков