Small talk, невербалика и юмор – вы на переговорах

Каждый день мы решаем десятки важных вопросов. Управленцы встречаются с партнерами, менеджеры взаимодействуют с клиентами, сотрудники общаются между собой. Зачастую эти взаимодействия не приносят ощутимого результата. Многие привыкли «гнуть свою линию» и обходить даже минимальные, но крайне важные правила подготовки к переговорам.

Долгое время я копил знания об эффективных переговорах, однако они имеют вес только в сочетании с жизненной корректировкой. Когда эта информация обволакивается в огромную составляющую опыта, она становится реально значимой и применимой на практике. От навыков эффективных переговоров в большинстве случаев зависит успех бизнеса, поэтому делюсь главными правилами и ошибками, о которых стоит знать всем, кто взаимодействует не только с ноутбуком.

Два фактора сильного переговорщика

Я выделяю, в первую очередь, суперкоммуникабельность и гиперориентированность на результат. Коммуникабельность – это когда человек может договориться обо всем. Это значит, что у него высокий эмоциональный интеллект и он хорошо генерирует логику переговоров.

Ориентированность на результат означает, что переговорщик видит цель и готов к любым средствам ее достижения: если дверь закрыта – полезет через окно, если окно заперто – зайдет через чердак… Хороший переговорщик не сдается. Не останавливается перед препятствиями. Для него проигрыш в переговорах – это сильное личное поражение, большая боль. И во избежание этой боли он готов на многое, только бы найти точки соприкосновения со второй стороной.

 Три ключевых правила переговоров

Первое, самое важное – понимать, с кем предстоит общаться. Нужно поставить себя на место того, с кем нужно говорить. Другими словами, понять его текущую проблематику для предстоящих переговоров.

Второе – качественное понимание ценности решения, которое я собираюсь дать на переговорах, т. е. ясная и понятная формулировка ценности, которую получит человек или компания в результате наших договоренностей.

И третье – очень важно поддерживать собственное ресурсное состояние на переговорах. Речь о том, что важно быть энергичным, предприимчиво вести беседу и реагировать на вопросы собеседника. Конечно, всегда в почете золотая середина. Это значит, что не стоит перегибать палку в активности.

Главная формула проигрыша

Чаще всего новички допускают две главные ошибки в коммуникации – это неумение быть драйвером переговоров (когда новичок передает руль в руки оппоненту) и невозможность контролировать собственное ресурсное состояние. Это – главная формула проигрыша. Драйвером переговоров должен быть сам переговорщик, т.е. управлять логикой беседы, вести, быть у руля. Все остальное нарабатывается практикой. Также важно сохранять эмоциональный тонус в процессе переговоров и «считывать» невербальные подсказки. Лишь малая часть информации в коммуникациях между людьми передается вербальным путем. Кроме того, профессиональному переговорщику важно уметь управлять и собственной «невербаликой». Это – не магические способности, а навык, который можно и нужно наработать каждому, кто тем или иным способом ведет коммуникации с клиентами и партнерами.

Учитывайте личный фактор

Основа переговоров – это всегда личные отношения. Однако очень важно не превращаться в коммивояжера и не выглядеть «торгашом» во время коммуникации. Переговорщику важно установить личный контакт, понять человека изнутри. И в каждом случае это будут свои фразы или слова. Желательно, чтобы переговоры обволакивались в межличностные составляющие. Иначе это будут сугубо коммерческие связи, которые на сегодня уже мало кого мотивируют. С такими переговорщиками не хочется выстраивать длительные дружеские отношения (а сегодня в деловых связях это – тренд), пусть даже основанные на коммерческой выгоде.

Оптимальный регламент – наше все

Первое, что нужно сделать – установить личный контакт, взять на вооружение small talk (диалог, не посвященный теме переговоров, направленный на установление дружественных отношений). На сегодня small talk неотъемлемая часть этикета деловых переговоров. А для этого нужно хотя бы минимально знать интересы собеседника.

Дальше стоит взять «руль» в свои руки и самому задать регламент. В режиме: «Давайте построим нашу беседу следующим образом: сначала я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше узнать вашу проблематику, потом расскажу о нас, и после этого обсудим, чем мы можем быть полезны друг другу». Это важные этапы переговоров: считать потребность, рассказать о себе, обсудить взаимную полезность.

Для переговорщика важно в первую очередь выяснить максимум новой информации о компании или человеке, а затем предлагать свои услуги. Если коротко, то стандартная логика переговоров может выглядеть следующим образом:

  • использовать small talk;
  • установить регламент переговоров;
  • считать потребности;
  • презентовать себя и свою компанию;
  • провести диалог, в котором, уже зная болевые точки компании, можно использовать весомые аргументы для сотрудничества.

«Провальные» переговоры – кто виноват и что делать?

Успех не может быть постоянным. Бывают разные ситуации, люди и внешние факторы, которые заводят переговоры в тупик. Возможно, в данный момент человек действительно не готов принимать решение, и излишняя напористость будет «передавливанием». Тогда стоит найти более подходящее время. Или же причиной таких обстоятельств может быть отсутствие дружеских составляющих в отношениях. Когда есть личный коннект, то большая вероятность, что человек будет говорить открыто о причине его отказа, а не станет закрываться и юлить. Чем выше уровень личного коннекта, тем больше открытых отношений, тем больше ясности в переговорах. Но если ситуация уже накалилась и коннект не удался, то спасти положение всегда может юмор. Главное – уместность и нужная дозировка.

Кирилл Куницкий, основатель международной Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор»

Добавить комментарий