Никогда не останавливаться

Ярослав Пригара – генеральный директор компании «АвтоКапитал» генерального представительства Daimler AG в Украине – официального импортера автомобилей Mercedes-Benz и smart. В интервью для Strategic Business Review Ярослав рассказал о состоянии рынка лакшери-авто, о том, как изменились клиенты компании, о перспективах электрокаров в Украине, а также о том, как построить сплоченную команду и чем ее мотивировать

Ярослав, как изменился рынок авто премиум-класса за последние три года?

За последние три года – в положительную сторону, рынок начал восстанавливаться. За последние шесть лет – в отрицательную. В сравнении с периодом до 2009 г., сейчас украинский автомобильный рынок в глубочайшем кризисе. Я назову несколько цифр. В 2008 г. в Украине было продано более 600 тыс. автомобилей. В 2015 г. – около 45 тыс. автомобилей. В этом году рынок прогнозируется на уровне 80-85 тыс. автомобилей.

Этому есть объяснение: территория, где украинские компании продают автомобили, уменьшилась. Это, конечно же, влияет на объем реализации. Также не стоит игнорировать и экономические факторы при продаже автомобилей. Доля продаж премиум-автомобилей на внутреннем рынке неприродно высокая. Это связанно не с тем, что они стали продаваться лучше. Просто продажи по ним упали меньше, чем во всех остальных сегментах. И причины очевидны – наши покупатели более стабильны и адаптированы к экономическим потрясениям.

Сколько автомобилей Mercedes—Benz было продано за прошлый год?

Легковых автомобилей – чуть меньше 3 тыс. шт., если мы говорим о реализации на рынке. Если речь идет об официальных продажах, то это – более 90% продаж. Также есть так называемый «серый» ввоз. Он сейчас незначительный, но тоже существует.

Как изменился ваш клиент?

У нас один из самых высоких показателей лояльности к бренду, поэтому история взаимоотношений с клиентами продолжительная. Может, я высокопарно скажу, но наши клиенты покупают у нас автомобили на протяжении десятков лет. Основная группа клиентов, костяк, достаточно стабилен. Это – бизнес, активные люди.

У нас есть автомобили для разных направлений. Это и кабриолеты, и родстеры, и заряженные авто из линейки Mercedes-AMG. Появились и новые клиенты с введением нового направления. Smart – автомобили малого класса, которые были выведены на рынок несколько лет назад и сейчас продаются с большим успехом.

Если же говорить в общем, то предпочтения изменились. Если 10 лет назад обязательным был большой объем двигателя, максимально укомплектованный автомобиль, то сейчас – другая история, более прагматичные заказы. Небольшой двигатель, дизель, более компактный автомобиль – это только необходимый список опций.

Какие авто больше всего покупают?

GLE – самая продаваемая модель в Украине. Крайне популярна и версия купе этой модели – GLE Coupe. Отлично продаются и две яркие премьеры прошлого года – новый Е-Класс и люксовый внедорожник GLS. Самый популярный сегмент в Украине – внедорожники и кроссоверы. Это диктуют погодные и дорожные условия в нашей стране.

Что касается «смартов» – за ними будущее. Когда мы выводили бренд в 2012 г., было много сомнений, даже со стороны производителя. Статистика ведь говорит, что у нас чаще всего покупают крупноразмерные машины, в том числе и внедорожники. А тут smart – не совсем понятно, зачем этот автомобиль нужен на этом рынке. Было восприятие, что украинская публика не готова к нему. Он не совсем дешевый, стоит больше 10 тыс. евро, к тому же миниатюрный.

Но в Украине с 2012 г. произошла smart-революция. За 2012-2013 гг. smart стал одним из лидеров продаж в нашей стране по объему импорта. На сегодня это – одна из самых ввозимых моделей в Украину. Конечно, в основном, это б/у-автомобили. Но самое важное, чего мы достигли, – изменили мышление городских жителей. Люди стали выбирать автомобили, которые предназначены сугубо для передвижения. Он прагматичный и фановый. Автомобиль, который одним своим внешним видом призван приносить удовольствие от передвижения по городу.

Маркетологи говорят, что ваша стратегия продаж – влюблять клиентов в автомобили.

Так и есть. У нас работа построена на личном, эмоциональном контакте с клиентами. Мы проводим мероприятия, которые близки им по духу. Например, в Риме, Гамбурге и других городах открыты Mercedes Cafe. Там атмосфера, интерьер, экстерьер – абсолютно все наполнено ценностями бренда. Таким образом, мы доносим информацию о бренде и нашем продукте. И это – прежде всего личные контакты. Потому что продажа любого премиум-продукта, в том числе и автомобиля Mercedes-Benz, это – личная история. И для человека, который приобретает такой продукт, важно не столько техническое решение, сколько мостик между брендом и клиентом.

Электромобилям в Украине дали зеленый свет. Как вы думаете, заменят ли они традиционные авто?

Если сравнить с другими странами, то поддержка в Украине мизерная. Сейчас электромобиль – это не прагматичная покупка, скорее, эмоциональная. Потому что разница в стоимости электромобиля и обычного авто с такими же параметрами и опциями очень большая. Это не даст возможности окупить расходы на топливо. Нет экономического смысла в такой покупке.

Тем не менее мы анонсировали линейку электрокаров. Но, для того чтобы они стали массовыми, в Украине нужна планомерная поддержка государства, которая включает в том числе развитие необходимой инфраструктуры. Необходимы шаги, чтобы украинцы были заинтересованы покупать электромобили. Например, отменить НДС, ввести компенсации, другие налоговые льготы. Вариантов много. И тогда, возможно, будет какой-то прорыв в продажах электромобилей. Но это – одна часть истории.

Вторая часть – насколько продукт готов. Объем продаж электромобилей в мире мизерный. И на это есть понятные причины. Пробег электрокаров еще недостаточный, чтобы это был основным или единственным автомобилем в семье. Пока нет понятного решения по утилизации батарей. Ну и, конечно, его высокая стоимость.

Необходимо несколько революционных изменений, чтобы электромобили стали действительно популярными: увеличение пробега на одном заряде, решения по утилизации батарей и по кардинальному сокращению времени на зарядку батарей. Сейчас для длинных дистанций электромобиль не подходит. Вы не сможете доехать из Киева до Одессы, например, на одном заряде. Это сложно и некомфортно. Нужно где-то подзаряжаться, тратить на это время. А вот городской автомобиль smart – это решение.

Вы рассматриваете Tesla как своего конкурента в сегменте лакшери-авто?

Daimler – один из основателей компании Tesla, первые машины построены на базе Е-Класса Mercedes-Benz. Tesla – не чужой для нас автомобиль. По моему мнению, эта компания держится на харизме одного человека (Илона Маска – ред.). Что будет дальше, не знаю. У Tesla нет революционных решений. Все технологии этой компании есть и у других производителей. Электромобили на сегодня убыточны, в том числе и Tesla, у которой не было ни одного прибыльного года. И другие производители электромобилей не особо продвигают выпуск электрокаров, потому что без поддержки государства на сегодня – это убыток. Хотя, конечно, мне сложно говорить о перспективах в разрезе глобальной конкуренции. Все может в один миг измениться. Хотя если мы ведем речь о Tesla – на сегодня это автомобиль, который может иметь общих клиентов с нами.

Вы работаете СЕО в Mercedes—BenzУкраина (компания «АвтоКапитал») уже восемь лет. Поменялась ли кардинально команда за это время?

Кардинально нет. У нас были изменения в команде вначале. Но это логично. Когда приходит новый руководитель, он адаптирует команду под свои цели и задачи. Но с того момента команда практически не поменялась. Автомобильная индустрия непростая, потому что здесь технически сложные продукты. Процессы, которые построены в автомобильной индустрии, достаточно обширные. И я сейчас говорю не только о Mercedes-Benz. Соответственно, частая смена ключевых людей здесь просто невозможна. На адаптацию человека уходит как минимум год-полтора. И это хоть и небольшой, но стресс для компании. Это – одна часть истории. Вторая часть – это результаты. Очевидно, что в любом бизнесе, как и в автомобильном, если нет результата, меняется команда. Пока результат успешный, мы движемся вперед. Мы ставим новые цели, мотивируем себя.

Как вы мотивируете персонал?

Ничто так не мотивирует людей, как возможность достичь цели и чувство эйфории, когда ты ее достигаешь. Наша команда восемь лет подряд находит внутреннюю мотивацию ставить высокие, но достижимые цели. Когда она объединяется на пути достижения результата, а потом добивается его, то это – самое сплачивающее действие, которое может быть в коллективе.

Каждый раз цели были разными. Сначала побороть «серый» рынок, потом достичь той или иной доли рынка. В 2012 г. мы стали лидерами премиум-сегмента, это тоже было одной из целей.

Какими проектами вы еще занимаетесь?

Кроме Украины, мы как подразделение корпорации «УкрАвто», отвечаем еще за ряд рынков – это рынки Центральной Азии и Азербайджана, т.е. офис в Украине – это своеобразный хаб. Кроме того, у нас целый ряд инициатив с брендом, которые мы реализуем на протяжении многих лет. Это и Недели моды, и гольф-турнир, который мы регулярно проводим, это джазовые вечера, поддержка спорта. Мы гордимся нашей работой с Федерацией тенниса Украины. Социально ответственные компании должны двигаться в этом направлении.

Что касается меня лично, то это – ряд активностей. Например, организация Young Presidents’Organization, членом которой я являюсь уже несколько лет. Это – самая большая бизнес-организация в мире, которая насчитывает несколько десятков тысяч участников с разных стран. Я отвечаю за образовательную программу киевского чартера. А с этого финансового года буду его руководителем. Также это – социальные проекты, в том числе и благотворительные, в которые я лично вовлечен. Я считаю в какой-то мере социальным проектом и продвижение аматорского спорта.

Каково ваше жизненное кредо?

Это – сложный вопрос. Наверное, никогда не останавливаться. Я думаю, что для любого человека, не только управленца, главное в жизни – желание развиваться, двигаться вперед, даже если ты достигаешь локальных целей, и не останавливаться.

Какие у вас принципы, позиция?

Основной принцип, который должен отражаться в работе каждого человека, – это быть честным. Честным с собой, честным со своей командой, честным со своими клиентами. Если принять нечестное решение с клиентами, которым продаешь услуги или товар, и где-то схитрить, то в долгосрочной перспективе – это будет потеря.

Какое управленческое решение было самым трудным для вас?

Каждое решение управленца – нелегкое. Мне сложно прощаться с людьми. Потому что, когда работаешь с человеком, – это как двустороннее движение. Ты вкладываешь свое время, прилагаешь усилия. Он отдает что-то тебе. Идет обмен. Когда приходится прощаться, бывают ситуации, когда у тебя лично к человеку нет претензий, просто он не справился. Его эффективность была ниже, чем требуется в компании. Нас затронуло время падения авторынка, и мы должны были попрощаться с некоторыми сотрудниками.

Что вас вдохновляет в вашей работе?

Для меня важно понимать цель. Если есть это понимание, тогда вокруг него выстраивается все, что движет тебя вперед. Самые большие эмоции для меня – это реализованные задачи и достигнутые цели. Это – и выполнение объемов продаж, и даже подписанный контракт, над которым работал несколько месяцев. Такие моменты и состояние легкой эйфории помогают ставить новые цели и идти дальше.

О чем вы мечтаете в профессиональном плане?

Чтобы я как управленец всегда находил мотивацию не останавливаться, двигаться вперед. Это – непросто. Особенно после побед, хотя, наверно, и после поражений. Ощущения схожи, как это ни парадоксально. Когда ты ставишь цель, достигаешь ее, возникает ощущение пустоты – надо было дойти, и ты пришел. Нужно перенастроить мозг и сказать: «Хорошо, мы об этом забыли, нам надо двигаться вперед, покоряя следующую вершину». Или наоборот. Когда ты падаешь вниз, потерпел неудачу, не реализовал задачу, очень важно собраться. И с «холодной головой» сказать: «Хорошо, какую я должен поставить перед собой цель, чтобы исправить ситуацию?» Возможно, это будет промежуточная цель в профессиональном или личном плане.

Вы достаточно долго занимаете высокий пост. Не было ощущения, что вы уже достигли потолка? Хотелось ли карьерных изменений?

У меня есть множество увлечений, которые позволяют мне погрузиться в другой мир. Кроме того, в этом помогают мои друзья. Я очень ценю взаимоотношения между людьми. Считаю, что на этом строится все: компания, страна. Я увлекаюсь горными лыжами. Также я люблю изучать историю, искать информацию, почему произошло то или иное событие.

Возвращаясь к вашему вопросу – нет, у меня не возникает ощущения, что я достиг потолка. Потому что, с одной стороны, есть возможность перезагрузки, а с другой – работа на этой позиции – это не только победы, но и поражения. Поэтому желание, возможности преодолевать трудности, двигаться вперед – это то, что всегда заряжает и мотивирует. Да и сама по себе компания очень крупная, и для меня огромная честь работать в такой большой семье.

Как вы справляетесь со стрессами?

Расскажу две истории. Первая – моя личная, этой истории чуть больше года. Когда я ощутил на себе «выгорание», усталость, я несколько изменил свою жизнь. Стал больше прогуливаться, уделять время сну в том объеме, который необходим. Занимаюсь спортом, придерживаюсь принципов здорового питания. И это мне помогло. Но, конечно же, бывают такие ситуации, когда стресс вызван форс-мажором. В таком случае я закрываюсь в кабинете и «отключаюсь» на 10-15 минут. Думаю о чем-то, не связанном с работой и с той ситуацией, которая произошла. Это очень часто помогает.

Но и, как говорят, «утро вечера мудренее», это тоже работает. Если не можешь найти выход из той ситуации, которая произошла, ты просто откладываешь поиск решения на следующий день. Зачастую, на утро, с холодной головой ты видишь ситуацию совершенно по-другому.

Ваши рекомендации бизнесу

Искать возможности. Когда я слышу, что нет условий для ведения бизнеса, все плохо – это не так. В нашей стране есть огромное количество возможностей, чтобы развивать бизнес, себя и зарабатывать деньги. Их намного меньше в высокоразвитых странах. Я бы порекомендовал быть настойчивым в поисках таких возможностей и в реализации задач, которые люди бизнеса перед собой ставят. И я уверен, что тогда все получится.

Текст Елена Ушакова