competision

Будущее против настоящего: компетенции нового мира

Делать в Украине прогнозы бессмысленно. Они, как правило, проваливаются. По образованию я математик, и в университете меня очень занимала теорема Байеса (одна из основных в теории вероятностей, – ред). Человек построил планы, оценил свои возможности и вероятные сценарии, пришел к выводу, что у него все получится. Но, если применить математический расчет, оказывается, вероятность реализации этих планов составляет всего 6%, а оставшиеся 94% – это провал. Приблизительно то же происходит с планами и прогнозами в Украине. Так что, хорошо в стране в 2017 г. не будет, зато будет весело.

Стабильность в прошлом

Общие тренды и тенденции анализировать бессмысленно не только в Украине, но и в современном мире в целом. Прямая линия, которая описывает какой-либо процесс, уже ни о чем не говорит. Смотреть нужно вглубь.

К примеру, если взять график роста международных розничных продаж в 2016 г., можно сделать предположение, что в 2017 г. тренд продолжится. В действительности же, это еще один бессмысленный прогноз. Взгляд вглубь процесса покажет сумасшедшее перераспределение потоков продаж и кипение страстей. Кто бы мог подумать, глядя на общую динамику, что объем электронной коммерции сокращается? Рост есть, но он уже не экспоненциальный, а логарифмический (см. рис. 1). Ожидания, что Amazon и Alibaba захватят Землю, разбиваются о факты: первый вдруг занялся offline-технологиями продаж, а второй купил ряд крупных розничных сетей в Китае.ecommВ современном мире важно научиться договариваться, развиваться и выживать. Главное, избавится от мышления «сохранения макрофинансовой стабильности». Оно не походит для нынешней стадии «фазового перехода». Здесь нужна другая модель поведения: умножать и прорываться.

Примером такого способа мышления и действий может послужить Коста-Рика: страна с населением 5 млн чел. одна из первых полностью отказалась от ископаемого топлива. Осталась только возобновляемая энергия. Тем же путем последовали финны, а украинцы пока не способны мыслить такими прорывами. Мы все еще находимся в рамках модели самосохранения: как бы выжить, как бы не упасть в следующем году. Это – источник многих проблем.

Или прорыв, или регресс

Один из выдающихся экономистов утверждал: если будете меняться медленнее рынка, вы долго не просуществуете. В фазовых переходах те, кто настаивают на своих позициях, обычно проигрывают. Выигрыш достается молодым или быстрым, они все меняют. К примеру, раньше мы жили внутри нормальной социальной пирамиды: карьера в одной компании, где с возрастом достигаешь новых ступеней, продвигаешься. Сейчас все по-другому. Бизнес создают студенты и молодые предприниматели, а специалист предыдущего поколения у них служит начальником отдела. Так происходит во всем мире повсеместно: в IT, ритейле, сервисных компаниях. Варианта развития сейчас только два: или прорыв, или регресс. А украинцы продолжают чего-то бояться, так что реформ или перемен от 2017 г. ожидать не стоит. Ничего не получится, пока дефицит пенсионного фонда составляет 150 млрд грн. Ничего не изменится к лучшему, пока на одного пенсионера приходится 1,4 работающих людей. Хотя и с этими цифрами надо быть осторожным, в стране перепись населения 12 лет не проводилась.

Чтобы успеть за переменами, украинцам нужно развить в себе три ключевые компетенции: умение принимать решения, гибкость сознания и критическое мышление.

Смена компетенций

Troubleshooting – вот что нужно украинцам. Другими словами, умение решать такие проблемы, которые раньше не возникали перед человеком. В первую очередь, это о способности остановить действие. Пример из сельского хозяйства: агрохолдинг на 15 тыс. га в Винницкой области терпит убыток из-за неурожая сахарной свеклы. «Вы что, не знали, что будет неурожай?», – спрашиваю их. «Знали». «Зачем сеяли?». «Ну, а как же! А что, так можно было?», – отвечают. Просто не смогли остановиться…

Критическое мышление – вторая компетенция. Она о способности человека выходить за рамки. Все мы формировались в детстве по определенным стандартам и нормативам. В школу шли подготовленными: знали, что главное – слушать учителя, а проявлять творчество нельзя ни в коем случае. Такова наша реальность, как бы страшно это ни звучало. Я часто преподаю в университетах и сталкиваюсь с тем, что 90% отличников и медалистов лучших учебных заведений первым делом задают вопрос: сколько страниц должно быть в реферате? Это говорит о том, что у детей до сих пор присутствует неспособность думать, ориентация на зазубривание, а понимания и любви к предметам нет. Такое положение дел – последствие нашего патернализма, который мы передали детям, а ответственная свобода и доверие в таких условиях не рождаются. Патернализм и доверие – это противоположные ценности, это столкновение развития и «добробута». Выбраться из этой ловушки можно только с помощью критического мышления. Нам эта компетенция мало знакома, и у нас она часто превращается в популизм или неприятие всего. Критическому мышлению украинцам еще предстоит обучиться.

Третий навык – креативность. Мой друг из Москвы несколько лет назад купил в Харькове несколько технологий заморозки продуктов. Сейчас благодаря этим разработкам он – главный поставщик овощей для сети METRO. Заморозка не шоковая, а ультразвуковая. После нее продукты не нужно размораживать, а вкус сохраняется. В Харькове эту технологию создали, но не поверили в нее. Нам очень важно научиться доверять, так как креативности в Украине достаточно. Доверять сначала самим себе, а затем тем «безумным» ученым и ребятам с идеями, которыми страна полна.

Переосмысление близко

Мир стал более плоским. Все общаются друг с другом, и правило четырех рукопожатий уже не работает. В Facebook показатель сократился до 3,2, а к концу текущего года станет 1,8. Этот процесс приведет к фантастическим вещам, главное – не верить желанию вернуться назад к привычному и приятному. Все равно в какой-то момент наступят перемены. Когда больше всего не ожидаешь.

В этой борьбе придется смириться с тем, что 80% современных профессий будут переосмыслены или совершенно исчезнут. Произойдет много изменений. Пострадает институт брака, государству придется уместиться в смартфон и обеспечивать своих граждан сервисами и безопасностью, даже демократию придется переосмыслить. Новая модель пока не придумана, но работа над ней уже идет. В Дании, к примеру, голосовать имеют право только те люди, которые платят налоги. Образование перестанет ограничиваться форматами школы и университета, оно преобразуется в процесс на всю жизнь.

Много перемен произойдет, а пока Украине нужно придумать, чем занять 33% своего населения – тех, кто живет в средних и маленьких городах. Сельским хозяйством заниматься уже не нужно, автоматизация выгоднее, на металлургических заводах люди не нужны. Ответа на этот вопрос пока нет, но есть подозрение, что люди должны заняться творчеством – за деньги или за еду.

Чек-лист стратегии на 2017+

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

  1. Есть ли понимание – почему в этом году покупали именно у вас?
  2. В вашей стратегии есть идеи по партнерству с Facebook, Google, Amazon, Aliexpress, Uber, Tesla и других?
  3. В стратегии определено, что будет источником вашего заработка в декабре 2017 г. и кто будет вашим клиентом? А в 2018-2019 гг?
  4. Почему именно у вас они будут покупать?
  5. В вашей стратегии определено формирование/развитие системы доверия к вам?
  6. Ваша стратегия базируется на развитии компетенций партнеров/сотрудников?
  7. Ваша стратегия учитывает владение «ключевой точкой»?
  8. У вас в стратегии запланировано управление счастьем или функциональная позиция менеджера по работе с роботами и ИИ?
  9. Ваша стратегия предполагает проактивное управление вашим рынком/нишей?
  10. Вас вдохновляет имеющаяся у вас стратегия?
  11. Вы серьезно отвечали на все эти вопросы?

Если утвердительных ответов 8 и менее, – стратегии на 2017+ у вас нет.

mers

Парадокс продаж

В Германии автодилеры Мерседеса уволили всех продавцов. Теперь автосалон выглядит, как кафе. Там перестали продавать, там влюбляют в автомобили. Технология, при которой не продают и в коммуникации не говорят, что вам нужно что-то купить. Более того, заявляют, что, скорее всего, это не для вас, это для тех, кто в этом понимает. Кто? Я не понимаю? А-ну, идите сюда. Сказали, купили, процесс идет.

И в Украине тоже пытаемся все меньше и меньше продавать автомобили или услуги, сервисы. То есть, хочешь продавать – перестань продавать. Хочешь увеличить продажи – меньше продавай.

Андрей Длигач, генеральный директор Advanter Group, преподаватель стратегического маркетинга в Бизнес-школе МИМ-Киев